客単価アップ

美容師が抱える「マネーブロック」という無意識の「壁」

美容師のマネーブロックについて

私の主催する育毛スクールを卒業されたサロン様からのお話しを聞いていると、売り上げを伸ばすサロンと伸び悩むサロンがあります。

育毛スクールの内容は、全て同じ事をお伝えしているのにも関わらず、なぜそんなに結果が異なってくるのかを考えた時に、そこには「マネーブロック」という見えない壁が。

もしかしたら、あなたにも、このような経験の1度や2度くらいはあると思います。

例えば、ご常連のお客様に、値上げの告知をするときの「言いにくい!」と言う感情だったり、この育毛スクールに理由はどうあれ、申し込もうかどうか「迷われている気持ち」なんですね。

ある金額に対しての「何らかの不安な気持ち」こそがマネーブロックの正体です。

美容師のマネーブロックとは

私飛山がこの育毛システムを美容室にお伝えするようになってから、この「マネーブロック」という言葉をよく使うようになりました。

はじめて耳にする方も、もしかしたらいらっしゃるのかも知れませんので、簡単にマネーブロックというモノが何なのかをお話しをすると。

例えばあるモノをお客様に購入して頂く際に、そのモノの価格が自分の中では高額なため、お客様に販売できない、売る側のココロのブレーキ的な意味合いのことです。

マネーブロック=お金のブロック=不安の表れ
❶慣れてない事にチャレンジする事によって起こる不安の表れ
❷お金に関わる時に起こる自分を不利にする思い込み
❸お金を入手することへのココロのブレーキ


マネーブロック
とは、お金を手に入れることが出来ない「心の不安な状態」とも言えますす。高額なメニューや商品がお客様に売れない美容師自身のココロの葛藤になります。

マネーブロックの実態

こんなご経験はないでしょうか?
5,000円の育毛剤が売れない
10,000円のシャンプーが売れない
10,000円以上のスパメニューが売れない
1,000円のカット料金の値上げができない
竹梅メニューのメニューを売れない

それが、育毛メニュー10万円以上となると尚更です。これがマネーブロックというココロの不安な表れになります。

もちろんその理由は様々ですが。ほとんどのサロン様に共通していることは、いわゆる高額メニューと言う見えない壁を破れずに、お客様に説明すらできない状況になります。

あるいは、意を決して“お勧めできた”としても、お客様から「高いわね👇」と言われたり、その気配を感じたりすると、そこからクロージングができずに会話が終わってしまう、という美容師アルアルのパターンです。

実際に今、美容室のメニューとして一番高いメニューは縮毛矯正で1万円後半〜3万円と言う金額。ですので10万円を超えるメニューとなると尻込みするのも当たり前と言えば当たり前なんですよね。

マネーブロックの原因


このマネーブロックの原因は色々言われていますが、今回は美容師限定!ということでお話しをさせて頂きます。

大切なのは、この不安な気持ちを何もしないで放っておく事でなく、不安の原因を突き止め、その対策を取ることです。

マネーブロックは誰にでもいつでも起こりうることです。もしあなたにマネーブロックが存在した時に、それに対しての「対策」ができれば、そのマネーブロックに対して乗り越えることが出来ると信じています。

どこかで、売り上げに伸び悩んでいるとか、高額メニューの導入に悩んでいるサロン様は、このまま読み進めてくださいね。

マネーブロックの原因
ココロのブレーキ
お客様の反応の悪さ
高額メニューに慣れてない
アプローチで尻込み
ベネフィットへの理解度

❶ココロのブレーキ

一つは、超高額な価格に対してシンプルなココロのブレーキです。

高額な価格への「高いけど売れるかな?」とか「高いからきっと買わないよね!」という金額そのものに対しての自信とメンタルの弱さです。

高額のコンプレックス改善商品が、世の中にいくつもあるにも関わらず「経験がない」とか「商品の良さを実感したり説明できない」と言う理由で売れないというのがまず1番の理由でしょう。

❷お客様の反応の悪さ

こちらからお客様に対して何かしらのアプローチをしたとき、その回答(購入・興味)を待つ瞬間にお客様の反応が悪かった経験がありますよね。

最初のファーストコンタクトで、お客様が少しでも興味を持って頂けるか?それとも興味が無いのか?と分かる、あの何気なく嫌で緊張する一瞬です。

その瞬間に何かしら反応して頂けるお客様には「スッと!」次のお話しを続けられます。

それが全く無反応だったり、逆に嫌な反応だったりすると、テンションどころか、そのあとの言葉が止まってしまいますよね!失客も怖いですから。

❸高額メニューに慣れていない

そして、美容師ならではの経験値の無さによるメンタルブレーキです。

一般的の美容室における一番高額なメニューと言えば、間違いなく「縮毛矯正メニュー」だと思います。

もちろん、難易度縮毛矯正メニューで5万円くらいの料金を頂いてるサロンもありますが、一般的なサロンであれば、高くても3万円台だと思います!

私の店舗でこの育毛メニューを導入した当時でも、数十万円の高額メニューをご契約された日には、その店舗のチーム長から「キャァー○○万円の育毛プラン出ましたぁ~!手が震えちゃいました!」という正直なLINEをよく頂いたものです。

エステサロンや脱毛サロンならともかく、美容室では、高額メニューに慣れていないスタッフが多いのも高額メニューが売れない原因の一つになります。

❹恐怖からくるメンタルブレーキ

更にありがちなのは失客のリスク」を感じてしまうメンタルブレーキです。

販売する前から、この商品を売ることによってお客様が失客してしまうのではないか?更には売り上げが下がってしまうのではないかと言うリスクです。

もう一つは、「生えなかったらどうしよう」とか、「結果が出ずにクレームが来たらどうしよう」といったリスクへの恐怖心からくるメンタルブレーキです。

サロンの物販売り上げが伸びないサロンにありがちな原因ですね。

アプローチ時のメンタルブレーキ商品やメニューの良さ自体をご自身で感じていない商品への信頼度の低さや、髪の毛が生える事への理解力の弱さからくるブレーキです。

気持ちの弱さであったり、自信の無さや、やりたくない事への出来ない理由付けを先に頭がしてしまうのですね。

❺改善後のベネフィットの理解度

最後は、高額な金額的なものではなく、この商品やメニューを1年間受けることでの、お客様自身がお悩みが解放されることへの認識の甘さです。

もちろん1ヶ月や2ヶ月では髪の毛は生えてきませんが、1年後、発毛実感が分かるまでに「抜け毛が減った」とか「分け目が目立たなくなった」更には「ボリュームが出た」という段階があるんですね。

その過程(結果)だけでもお客様からは信頼されるし「このサロンなら生えそう!」と思ってもらえる信頼関係が生まれるのです。

そして更には、お客様が改善された後の将来におけるベネフィットへの理解の無さです。

「髪の毛を取り戻せた事」と「取り戻せた事で起こるココロの変化や言動の変化」の両方を想像し理解してあげる心がないとココロにブレーキがかかってしまいます。

改善されたお客様の毎日が生き生きして、人生そのものが変わることへの理解度の無さゆえにマネーブロックが働いてしまうのです。

マネーブロックの対策

では、マネーブロックの原因が分かった所で、どうすればこのマネーブロックが外すことができるのか?ですよね。

その原因に対しての対策をお伝えできればと思います。

❶「ココロのブレーキ」の対策

育毛メニューは本当は安い!

某有名な、発毛クリニックでは、年間の費用が数百万円かかることを考えれば、薬による(※)副作用が全くない安心安全の育毛方法で結果が伴うのあれば年間数十万円と言う金額は果たして高い金額なんでしょうか?

世の中には毛生え薬という薬はありませんし、金額的な一般価格も不明なんですが、某発毛クリニックと比べれば、かなり安いと思います。

※発毛のクスリによる副作用は2つ
❶発毛成分などに含まれる、血管拡張剤(血行促進剤)は血圧異常の高齢の方から急激な血圧低下や上昇などによる心臓や血管の疾患が幾つか確認されています
❷途中で服用を減らした、あるいは中止した場合の急激な異常脱毛も報告されています。

もちろん、美容室での育毛メニューが30万円、50万円と言う金額を「高ッ!」と思うお客さんもいれば、髪の毛が戻ることを考えるなら全然安い!と判断するお客さんもたくさんいらっしゃいます。

金額ではなくお客様のコンプレックスを改善可能なメニューと言う位置づけで、贅沢メニューよりもそのコンプレックスが深いメニューなんだ!と言う定で考えてみる。

ほとんどのお客様が、1年後に喜んで笑顔で卒業される方が多いということを考えれば、マネーブロックそのものを何とかして外すことを選びたいものです。

だって、数年毎に買い替える車だってローンとは言え、数百万円ですよ!

エステサロンや脱毛サロンの年間メニューや全身メニューが20万円30万円する事を考えれば育毛メニューと言うのはそんなに高額な商品なんでしょうか

育毛メニューが高いと思っているのは、売り手側の美容師だけ!髪の毛を取り戻すことが出来るなら30万円でも50万円でも全然高くなく、むしろ「安い!」というお客様はあなたの周りにもたくさんおられます。

❷「お客様の反応の無さ」への対策

美容室では、単価アップのための様々なアップセルやクロスセルが普段からよく使われますが、それは3ケタ、4ケタだから使えるワザです。

それが、5ケタとか6ケタになると、そう簡単にはいきませんよね。そんな時に、有効になるのが「お試しメニュー」とか「モニター募集」なんです。

いきなり、「○○万円(6ケタ)の育毛メニューしませんか?」では、誰だって即答はできません!

実は、頭皮や髪の毛にお悩みやストレスを感じていらっしゃる方は、3千万人とも4千万人ともいわれています。その方たちのほとんどが、遺伝や加齢で諦めていらっしゃいます。

ですので、そんな諦めているお客様方に、育毛メニューの効果をまず体験体感して頂くために2週間の「お試しメニュー」をお勧めするのです。

もちろん2週間では髪の毛は生えませんが、ある効果が抜群なんですよ。

その体験体感モニターを経験されたお客様の、高額メニューの購買確率は、約9割以上になります。

❸「高額メニューに慣れてない」への対策

 

高額メニューはどこにでも存在して、それを購入するお客様は必ずいる

まずは、お客様のコンプレックスを改善する高額メニューは、世の中に山ほどあることへの認識をする必要があります。

有名なところでは、ダイエットメニューとか、痩せて見える矯正下着とか、きれいに見えるエステメニューとか、美しく見える美容整形などなど。

美容室には、そのメニューはありませんが、他業種の高額メニューを金額にすると数十万単位から数百万単位と言う額なになります!この金額、誰もが周知していて普通にどこにでもある高額メニューですよね。

ダイエット業界やエステサロン業界、更にはクリニックサロンの担当者にはマネーブロックなんて言う概念はほぼ無いわけです。

縮毛矯正メニューの2万~3万円しか経験の無い美容師にとって、残念なことに、ただただその高額な価格に慣れていないだけなのです。

❹「恐怖からくるメンタルブレーキ」への対策

アプローチの時の「失客」「生えない」「クレーム」などのメンタルブレーキ対策「お客様のお悩みのレベルが半端ない」ことをまず認識すべし。

実は、一般的なコンプレックスメニューのほとんどが、いわゆる贅沢なメニューと言われています。

そして育毛メニューはこの贅沢メニューよりも更にお悩みのレベルが深刻なんです。

お客様の「お悩みレベル」
・遺伝とはいえ髪が薄くなる恐怖
・シャンプーの時に毎日抜けていく恐怖
・お風呂の排水溝のつまりを見る恐怖
・枕元に抜け毛が何本も落ちている恐怖
・後ろから見られている恐怖
・円形脱毛症で外出できない恐怖
・家族にも内緒にしたいという恐怖
・同窓会に出席できないストレス
・特に異性との接触が出来ないストレス
・人の笑い声が気になるストレス
・髪の毛の話を避けたくなるストレス

ただ、抜け毛や薄毛で悩んでいる訳ではなく、そのお客様の生活習慣の背景にある、見えないけど重く苦しい誰にも話せない心の闇のような気持ちが毎日365日続くのです。

それだけ、お悩みが深いからこそ高額の料金を支払う確立が高いという事にもなります。育毛に関与するお客様のコンプレックスの度合いは計り知れません。

だからお客様は“藁をもすがる気持ち”で購入されるのです。

だからこそお客様のココロに寄り添って、二人三脚でお客様と一緒に頑張れるのです。

しかし、いざアプローチ時になると、それこそ経験値が無いし、ついついリスクも考えてしまい途端に尻込みをしてしまいます。

そのためにも、学んだ育毛知識やサロンケア、更にはホームケアまで何度もロープレして頭に叩き込み、トレーニングするのです。

あなたが、新人の頃、毎晩営業後にサロンに残って練習したように、今度はあなたの城であるサロンの将来のために何度も何度もロープレして自分のモノにして頂けたらと思います。

❺「改善後のベネフィットの理解度」への対策

高額料金や商品説明以外にも簡単なメンタルトレーニング法があります。

お客様のお悩みが改善された暁には、お客様にどのような未来が待ち構えているのか(ベネフィット)を理解しておく必要があるのです。

「ベネフィット」とは
●将来への生き方
●日々の気持ちのあり方
●人との接し方であったり

●物事への取り組み方
お客様が何かを得た後に手にする人生のモチベーションは計り知れません。

改善されたお客様が、毎日が生き生きして、人生そのものが変わると言う事を、客観的にでもいいので予め寄り添ってあげる事が必要なんです。

時には1年後、育毛コースプランの契約満了の日に号泣される方がおられます。

そのお客様の中では、旦那様に内緒で購入された金額の大きさだったり、日々のホームケアの苦労や、月に何回もサロンに通った大変さが、フラッシュバックのように思い出され、脳裏に甦るのでしょう。

もちろん、サロン側を信じて大金をお支払いされるワケですが、分かってはいたものの、実際にご自身の髪の毛が取り戻せたことで急に涙腺が緩むのですね!

それだけ育毛メニューに対しての期待度が大きいということにもなります。

お客様の改善後の「将来のベネフィット」
・髪が薄くなる恐怖が無くなる
・毎日抜けていく恐怖が無くなる
・お風呂の排水溝のまりを気にしなくなる
・枕元の抜け毛も気にならなくなる
・後ろからの視線も怖くなくなる
・今までできなかった外出が楽しくなる
・家族には内緒だけど気にならなくなる
・念願の同窓会に出席できる
・異性に関係なく会話が楽しくなる
・人の笑い声が気にならなくなる
・髪の毛の話も関係なく話せる
・暗かった将来が明るくなる
・笑顔が増え気持ちが前向きになる
・なにかしら「頑張ろう!」と思える
・今後の人生に楽しみを見つける事ができる

この育毛メニューをお客様にご提案する際には、お客様はきっと改善する。更にはそのお客様が髪の毛を取り戻せたら人生が変わる。

という気持ちを心に秘めて接することができれば、お客様へのアプローチの言葉も変わる事だし、お客様の反応も変わってくる事でしょう。

我々美容師にとっては、単なる売上アップや客単価アップメニューの一つかも知れませんが、お客様にとっては金額以上に一世一代の大博打なんだと言う事を常日ごろから考えれる脳にしておきましょう。

マネーブロックのまとめ

販売金額に関わらずエネルギーは同じ!

例えば、マネーブロックへの考え方の1つとしてお話しを続けると。

5,000円のカットのお客様を6,000円にする値上げをお勧めするエネルギーと、50万円育毛メニューをお勧めするエネルギーとでは、同じエネルギーなんですね。

更に、5万円のカットパーマ毛染めをお勧めするエネルギー50万円の育毛コースお勧めするエネルギーも同じエネルギーなんです。

だったら、どちらの集客にエネルギーを使えば、あなたのお悩みが解決するか?

です。

あなたこそ、何か変えたいことがあるから、こうして私のブログにたどり着いたのです。

メニューや商品の金額への先入観や思い込み、更には罪悪感やリスクなどによる【マネーブロック】を少しでも外せるようになるといいですね。

そして、もしかしたら、あなたも、日本中にたくさんいらっしゃる髪の毛にコンプレックスをお持ちのお客様を一人でも多く救えるよう私たちと一緒に活動できたら嬉しいです?

一人のお客様がご自分の髪の毛の改善のために100万円近いメニューを購入されるのに、1サロンオーナーであるあなたが育毛メニューを勉強するのに50万円ものスクール費を渋るなんて・・・

サロンが変わるマネーブロック!!!

今回、美容師のマネーブロックについて書かせていただきましたが、いかがでしたか?

マネーブロックの全てではありませんが、同じ美容師としての立場で美容室で1人単価100万円以上のメニューを販売してきた私の経験を書かせて頂きました。

我々美容師が販売する商品の金額というのは、安価でも高価でもお客様に喜んでいただくための対価になります。

あくまでも、その金額の重さを判断するのは我々サロン側ではなく、お客様なんです。

ただ、目の前の金額が「高額だから」という理由だけで、お客様のお悩みを改善できないのは、本当に悔しいです。

もしこれから、あなたが「クロージング」で尻込みするようなことが無いように、祈っています。

おわりに

今年は、新型コロナウイルス感染症拡大という大変な状況の中でしたが、サロンとしての永遠の使命は、感染症対策はもちろんですが、「集客」をどうするのかです。

ツルツルピカピカの今流行りのトリートメント集客メニューは日本中、山ほどあります。

そんな中、髪の毛で深いお悩みをお持ちのお客様に対して、お客様と二人三脚お悩みの方のココロに寄り添いながら、美容室で出来る精一杯のサポートをして頂けたらと思っています。

私達、JSL育毛アカデミーは「日々髪の毛でお悩みのお客様が一人でも多く髪の毛を取り戻すことができるよう」というテーマでこの活動を続けています。

もし、このブログを読んでくれているあなたも「よし!一緒に活動してみるか!」と思われましたら、いつでも遠慮なさらず、ご連絡いただければ嬉しいです。

JSL頭皮環境改善研究所 所長 飛山真徳。