客単価アップ

美容室の客単価アップ法を徹底解説!第2回「商品の単価を上げる」

前回の記事『美容室の客単価アップ方法を徹底解説! 第1回「美容室への来店回数を増やす」』では、お客様の単価に関わる『美容室の来店回数』に触れておはなしをしてきました。

飛山真徳
飛山真徳
はじめてお読みの方は、ぜひ第1回から読んでいただき、ご自身のサロンの現状を把握することからはじめていきましょう。

今回お話するのは、『メニューの見直しと商品単価アップ』に関するお話です。

いくらお客様に来店していただいても、来店する理由にならないメニューでは意味がないですし、安いメニューを展開しているだけでは、何も変わりません。

お店が忙しくなるだけで本末転倒です。

お客様に喜ばれながら、繁盛店になるには、メニューの見直しは欠かせません。

そして、何よりもお客様が求めるメニューで尚且つ、高単価なものであることも必須条件です。

高単価メニューの提案は、美容師オーナー、スタッフにもメンタル的なハードルを超える必要がありますが、そのハードルを超えると、あなたもあなたの美容室もますます経営が楽しくなってくるはずです。

今日のブログをしっかり読んでいただき、もし、新たなメニューとして、お客様に喜ばれながら繁盛店へ変貌を遂げるセミナーへぜひいらしてください。

それでは、さっそくいってみましょう。

Contents

❶既存メニューの見直し

既存のメニューは、あなた自身が何度も試行錯誤をしながら作り上げたものですよね!

メニューの見直しとなると、誰でも抵抗を感じると思います。

でも、既存のメニューを全く変えずに、ただ新しいメニューを追加するだけで、サロンの生産性が大きくアップするならやってみたくないですか?

まずは、あらためて現状のサロンメニューやお客様単価を見直してみましょう。

美容室オーナーがやるべき「サロン分析」

まず、あなたのサロンの「メニュー金額とお客様単価」を出してみてください。

例えば・・・
  ・カット(S&B込)・・・・6,000円
  ・パーマ(S&C&B込)・・10,000円
  ・毛染め(S&C&B込)・・11,000円
  ・縮毛矯正(S&C&B込)・15,000円
  ・ヘッドスパ(S&B込)・・5,000円
  ・サロンのお客様単価 ・・7,000円

サロン様によって多少の金額の違いはあるにせよ、一般的なサロン様はこんな感じですよね!

次は、「各メニュー比率」を出してみてください。

例えば、月の平均総客数が100名だとして、
  パーマ比率 =パーマ客数÷総客数×100=9%
  毛染め比率 =毛染め客数÷総客数×100=20%
  縮毛比率  =縮毛客数÷総客数×100=5%
  カット比率 =カット客数÷総客数×100=60%
  ヘッドスパ率=スパ客数÷総客数×100=12%
  物販購入比率=物販売上÷総売上×100=3%

そして、あなたのサロンの過去1年間、コロナや天災等特別な影響を受けなかったお新規様の「ご来店客数の月の平均と毎月の客数の前年比」は約何名でしょうか?

例えば、あなたのサロンの現状・・・
  新規の平均客数=3名
  総客数の前年比=(マイナス)ー5名

最後に、このお客様単価やメニュー比率を踏まえて、あなたがこれから目指しているサロン売上は、「月商であといくらアップさせ、そのために何人の客数が必要」になりますか?

あなたが目標を達成するために必要な数字
  (目標額300,000万円÷客単価7,000円=新規客42名)
 できれば毎月30万円アップ!そのために月に42名新規客が必要!

美容室オーナーがやるべき「既存メニューの見直し」

上記の数字でもお分かりのように、例えば、あなたが月商をあと30万円以上アップさせるためには、新規の客数を最低40名以上必要になります。(お客様単価が7,000円で計算)

新規の店でもない限り、毎月40名以上のお客様を確保することは非常に困難なのは、経営者のあなたならお分かり頂けると思います。

ではどうやって「既存メニューの見直し」をするのか?と言うと、実は、今現在のメニューはそのままで、全く変えなくても大丈夫なんです。

ただ、今のメニューの上にさらに高単価の「高額のメニュー」を作る必要があります。

あなたのサロンの目標が達成するには、いくらの「高単価メニュー」が必要ですか?

目標の売上アップを「300,000円アップ」にする場合
  単価7,000円 → 42名必要
  単価10,000円 → 30名必要
  単価20,000円 → 15名必要
  単価50,000円 → 6名必要
  単価100,000円 → 3名必要
  単価300,000円 → 1名必要

どの単価のメニューを導入すれば、目標達成に1番効率が良い集客が得られるでしょうか?

いくらの金額のメニューを導入するのか?

です。

もう、お分かりですよね?

これからの美容室が生き残っていくには、サロンの何かを変えないといけないのです。

月商40万円のサロンも、月商100万円のサロンも、月商1,000万円のサロンも、皆さん、今、変わらないと大変なことになるかも知れません。

❷高額メニュー導入への意識改革

美容室の経営者がやらない「商品単価を上げる重要性」

ほとんどの美容室サロンが、客単価を上げられない大きな理由として、客単価アップのための新メニューでの客数を確保できないことにあります。

新たな集客キャンペーンを実施しても、結局は集客数が足りなくて目標を達成できなくなるのです。

言い換えれば、超有名店でない限り、既存のメニューでは客単価を簡単に上げられないという事になります。

その訳は、美容室側がアプローチされた「集客用のお悩み改善メニュー」の効果効能を、お客様が分からないか求めていないという事なんです。

つまり、美容室側の魂胆がバレバレだし、もっと言うなら期待さえもされていないと言っても過言ではないでしょう。

例え、新しいスーパーエイジングスペシャルメニューをお客様が購入したとして、美容室帰りの髪質感はものすごく良くても、加齢と遺伝が原因で、家で洗えばすぐに元に戻ってしまうと分かっているからです。

美容室での新たな提案メニューは早くて2~3日、もっても1週間の一時的な新メニューに過ぎないと、ほとんどのお客様に疑われていることを美容室サイドが理解していないのです。

残念なことに、ほとんどのサロン様は既存メニューで何とかすれば、客単価が15,000円になると信じているのです。

ちょっと大きく出ちゃいましたが、だからこそ、今、意識改革をするべきだと思うのです。

新たなメニューを導入する前に美容室がやるべき「高額メニュー導入への意識改革」

飛山真徳
飛山真徳
勘(かん)の良いあなたなら、すでにお気づきですね!

これからの美容室経営は、既存のメニューだけで月に10名以上の新規客を確保するために集客をしてもダメなんです。

たとえ、10名以上確保したとしても、きっとお客様単価は、3,000円も上がらず期待した費用対効果は出ないことの方が多いと思います。

人口を理美容室合計で割ると、1店舗当たり300人もいないのです。美容室の店舗数でいうと全国で毎年、開閉店あわせて数千軒も増えているのです。

更に、今後は人口の減少も取り沙汰される中、客数を追うあまり、未だに割引キャンペーンで必死に集客されているサロン様が多いこと多いこと!

本気でサロンの将来を考えるなら、客数で勝負するのではなく、お客様単価を上げるべく高額メニューで勝負するしかないのです。

ここまでお話しをする訳は、このままでは数年後このブログを読まれているあなたの美容室も、減収減益では済まされない事態(閉店)になりかね無いからです。

あなたがサロンの主(あるじ)なら「やりたいメニュー」だけでなく、将来生き残るためにも「やるべき高額メニュー」をも導入しておくべきなのです。

❸高額商品の導入

飛山真徳
飛山真徳
ここまでのお話で「高額商品」の必要性が少しお分かり頂いたと思います。

では、実際のメニューに行く前に、お話ししなければならないことを1つお伝えしますね!

美容室オーナーが初めて経験する「高額商品」というマネーブロック!

これは、私自身がこの高額メニューを導入し始めた頃、初めて経験したのですが、通常3万円くらいのメニューまでしか扱っていなかった美容師は、10万円・30万円・50万円という商品を売ることが出来ないってことです。

「こんな高額の商品を購入するお客様が本当にいるだろうか?という先入観です。いわゆるマネーブロックです。

今だから、わたくしも、最初の1年間くらいは、カウンセリング中でも「高いですよね?」と言ってしまっていました。

でもある時から、その思いが無くなってくるのです。

それは、もちろん生えてきたお客様からパワーをもらい自信に繋がった事も理由の一つですが、それ以上に、「改善するという商品への信頼」だと思います。

だって、何年も抜け毛で悩んでいたお客様が、たった1週間で「抜け毛が止まった」と喜んで、泣きながら電話をしてくれるのです。

世の中では、「育毛・発毛」の商品は1つもありませんし、ツルツルの男性が学生の時のように、1か月でボーボーになることもありません。

けれども、この育毛メニューの仕組みは髪の毛でお悩みのお客様の最後の砦にきっとなります。

だからこそ、高額の商品でも、自信をもっておススメできるようになります。

だって、全国で3,000万人とも4,000万人とも言われる髪の毛でお悩みのお客様があなたの集客を今か今かと待ち望んでいるのです。

長い人生の中で、もしあなたが「ハゲ」になったとして、50万円で生える商品があれば買いますよね?

そこなんですよね!

美容室のお客様単価を上げるための「高額商品の導入」

美容室にどんな「高額メニュー」を導入すればよいのでしょうか?と言うと、やはりお客様のコンプレックスを解決するメニューに限るでしょうね。

パーマや毛染めや縮毛矯正ではない髪の毛と顔に関わるコンプレックスの改善メニューになります。

もうお分かりですよね!

ここでは、お金の取れる高額ヘッドスパと、これからどんどん導入されるであろう再生医療にふれる幹細胞培養液メニュー。

更には結果にコミットした「育毛メニュー」をご紹介しますね!

❹高額ヘッドスパ回数券

美容室のスパメニューがリピートされない理由

今ではほとんどのサロン様でメニュー化されている「ヘッドスパ」ですが、3,000円、5,000円、8,000円という価格帯が主流になっていると思います。

しかし、お客様にすれば、施術時間に違いはあっても、その金額の違いによる効果効能であったり、逆に高い!と感じているお客様がいることをご存知でしょうか。

有名ドライヘッドスパ専門のサロンが、数か月待ちの大盛況とかで、その流れに乗って様々な美容系サロンが導入されました。

しかし、施術している我々美容師自身も、あまり自信がなく、迷いながらスパをされている方も、もしかしたら多いのではないでしょうか?

1度されたお客様が、次リピートされない現実に、「このヘッドスパで本当に良いのだろうか?」と、考えるサロン様も多いはず。

実は、リピートされない原因の一つに、絶対的効果!初体験!があるんですね!

絶対的効果は読んで字の如く、そのスパリングでお客様の何が改善したのか?という事。

そう!「結果にコミット」ってやつです。

初体験とは、「こんなヘッドスパは初めて!」とまで感じてもらえたか?なんです。

初体験感動気持ちよさ”が同時に起これば、お客様の印象は120点満点になるでしょう。

飛山真徳
飛山真徳
ちょっと、かなりハードルを上げてしまいましたが(笑)私が推奨する¥14,000円のヘッドスパのご紹介です。

美容室が今すぐ導入するべきメニューは「高額ヘッドスパ回数券」

私の「高額ヘッドスパ」はプロである美容室のオーナー様が、体験会に参加されると、誰もが“感動”されます。

このスパメニューなら、14,000円の価格を頂けるし、お客様が納得されるのが分かると必ず言われるのです。

もちろん、その絶対的効果は、たった1回のスパ体験で抜け毛が止まり、次の日にボリュームのなかった髪の毛がふわっと立ち上がることです。

そして初体験も、もちろん「こんなヘッドスパは初めて!」と口をそろえて驚かれます。そしてほとんどのお客様は、眠られます。

こんな「メニュー」が美容室にあるでしょうか?

そして、この「高額ヘッドスパメニュー」を回数券で販売するのです。

1回14,000円(税別)を、5回券・10回券・15回券・20回券で割引額に変化をつけながら販売するのです。

1度、スパ体験されたお客様は、スパのレベルの高さはもちろん、今まで何年も毎晩シャンプーのたびに抜け毛で悩んでいたので、続けたくなるのです。

ホームケア商品も、使いたくなるのです。

育毛ヘッドスパの内容詳細はコチラです。

育毛ヘッドスパ回数券
   5回券・・・67,500円(13,500円/1回)
  10回券・・・130,000円(13,000円/1回)
  15回券・・・165,000円(11,000円/1回)
  20回券・・・180,000円(9,000円/1回)

どうでしょうか、ここまで聞いただけで、メニュー化をしたくなりませんか?

では、次は今流行り始めている、即効性抜群の「ヒト幹細胞培養液メニュー」になります。

❺幹細胞培養液メニュー

美容室が2~3年前から導入されている「幹細胞培養液」とは?

「幹細胞培養液」は、もともと医療で使われていた幹細胞を培養する際に分泌される成分なんですね!

「幹細胞培養液」は幹細胞そのものではなく、分泌液なので医学だけでなく美容の分野まで使われています。

必要不可欠なタンパク質を豊富に含んでいるので、様々な物質や臓器や皮膚組織になるわけです。血管まで作ってしまいます。

体内にこの培養液が入ると、血液の循環がよくなり、リンパ機能が活発になり、血流が増すことから、脂肪が燃焼してダイエットにも効果を発揮します。

最近では、エイジングケアの切り札とまで言われて各業界から注目を浴びています。

数年前までは、豚など動物が由来の培養液でしたが、ここ最近は、ヒト由来の幹細胞培養液が人気です。

血行が促進されるので、育毛効果もパワーアップする訳ですが、この幹細胞由来の商品は再生医療という枠の中で、今後さらに進化していくと思われます。

まだ使ったことがないサロン様は、ぜひ当サロンにて「無料の体験会」を随時行っておりますので、お気軽にご連絡くださいね!

美容室に通われるお客様が喜ぶ「幹細胞培養液メニュー」

今回お話をさせて頂く幹細胞培養液のメニューは、頭皮の育毛ではなく、お顔のアンチエイジングメニューです。

女性のお顔のお悩みと言えば、しわ、シミ、たるみ、老け顔色など老化現象ですよね?

このお悩みが、1度では全て改善はしませんが、サロンメニューでしかも数分である程度結果が出るとしたら、お客様は興味津々だと思いませんか?

お化粧の上からでも効果が変わらない、この幹細胞培養液メニューは1回数分で5,000円になります。

1回5,000円ですが、1本2~3回まで使用ができて、1箱15本(合計45回使用可能)セットで1箱30,000円で販売しています。

更には、ホームケア用のスプレーガンも30,000円で販売しています。

購入すると、1回5,000円が660円になりますから、結果を出されたいお客様は逆に購入されて自宅でケアできるようになります。

もちろん、このヒト幹細胞培養液も回数券を使用できることも可能なんです。

ヒト幹細胞培養液回数券
   5回券・・・20,000円(4,000円/1回)
  10回券・・・35,000円(3,500円/1回)
  15回券・・・45,000円(3,000円/1回)
  20回券・・・50,000円(2,500円/1回)

 

❻抜け毛専用メニュー

飛山真徳
飛山真徳
いよいよ、お待ちかねの「育毛高額メニュー」です。

このブログを読んでいただき、そろそろ高額メニューへの期待感が増してきて、マネーブロックを外すことが出来そうですか?(笑)

確かに、金額だけを見ると、「高ッ!」となるわけですが…

ごく普通の主婦が、旦那に内緒で40万円相当の矯正下着を買ったり、家族に内緒でブランド品を買ったりされている時代です。

コンプレックス度の半端ない、この育毛メニューだからこそ、集客ができているのだと思います。

美容室の客単価を上げる超高額育毛メニュー!

「高額育毛メニュー」には大きく3種類あります。

まずは、抜け毛を改善する標準プランで、月に1回ご来店して頂き、2つの商品でホームケアをして頂くコースになります。

そして、抜け毛はもちろん、ボリュームや薄毛まで改善してくれるプランで、月に1回のご来店で、3つの商品でホームケアをして頂くコースになります。

最後は、薄毛や脱毛症などを改善することができるプランで、月に2回のご来店4つの商品でホームケアをして頂くコースになります。

それぞれのプランに、3ヶ月・6か月・1年・2年の選択ができて、一括から分割まで、お支払方法を対応をしております。

では、ベーシックとなる「抜け毛専用メニュー」をご紹介しますね!

美容室のメニューの幅を広げ単価も上がる「抜け毛専用メニュー」

いよいよあなたの美容室のお客様単価が大きく変わる「高額育毛メニュー」のご紹介です。

飛山真徳
飛山真徳
メニュー表の金額にビビらないでくださいね!(笑)

このプランは、シャンプー中に手に絡んだり、ブラシに残ったり、床やソファーに落ちたりする抜け毛でお悩みの方の改善プログラムプランです。

サロンケアは、月に1回お好きな日にご来店いただきます。

頭皮の水入れ→シャンプー→30分間育毛ヘッドスパ→マッサージ→ヒト幹細胞培養液塗布→仕上げ…という流れです。

ホームケアでは、頭皮ローション+育毛系シャンプーを指定の方法で使って頂きます。

このプランは最もベーシックでお値打ちなコースになります。

おススメの「3か月プラン(78,400円)」を購入して頂くと、3か月後にはお客様の抜け毛はまず無くなり、ほぼ100%の確率で6か月か1年プランに継続されることになります。

育毛ゴールドプラン
  3か月プラン→78,400円
  6か月プラン→139,000円
    1年プラン→234,000円
    2年プラン→350,000円

❼脱毛症や重度の方専用メニュー

美容室で十分に対応が可能!発毛クリニックより効果抜群の育毛メニュー

育毛メニューと言うと、抜け毛とか薄毛だけじゃなく、もう少し難易度の高いお客様もいらっしゃいます。

美容室では、無理なんじゃない!と言われそうな、円形脱毛症や多発性脱毛症など、受けるにはちょっと躊躇してしまいそうなお客様にも対応が可能なプランです。

もちろん、50歳以上で、おでこからツルツルの男性には対応ができない場合もあります。

育毛に絶対はありません。

飛山真徳
飛山真徳
育毛に絶対はありません。

でも、1年365日、毎週ヘッドスパに通って頂いても、年に50回の来店。あとの300日以上のホームケアがいかに大事かお分かり頂けると思います。

わたくしが推奨する育毛プランはサロン側が責任をもって生やしますね!というのではなく、「お客様と二人三脚で一緒に頑張りましょう!」というスタンスなんです。

このスタンスだからこそ、この5年間1度のクレームもなく、お客様に喜ばれ、時には感動され、泣きながら電話を頂くこともあります。

では、更に高額の「最強の高額メニュー」のご紹介です。

美容室のお客様の気持ちに寄り添う「脱毛症や重度の方の専用メニュー」

このプランは、抜け毛や薄毛の方やてっぺんのボリュームが気になる方も最短で結果を出すことができ、更には生え際やサイドの細毛や円形脱毛症などでお悩みの方のプランになります。

サロンケアは、月に2回お好きな日にご来店いただきます。頭皮の水入れ→シャンプー→30分間育毛ヘッドスパ→マッサージ→ヒト幹細胞培養液塗布→仕上げ…という流れです。

ホームケアでは、頭皮ローション+育毛系シャンプー+育毛エッセンス+インナードリンクを指定の方法で使って頂きます。

このプランは最も高額でスペシャルなコースになります。

おススメの「3か月プラン(198,400円)」を購入して頂くと、3か月後にはお客様の抜け毛はまず無くなり、ほぼ100%の確率で6か月か1年プランに継続されることになります。

こちらのプランをされるお客様は、1年プランをされる方が非常に多くいらっしゃいます。
それだけ、真剣でお悩みも深いんだと思います。

育毛プレミアムプラン
  3か月プラン→198,400円
  6か月プラン→363,000円
    1年プラン→594,000円
    2年プラン→976,600円

●まとめ

いかかでしたか?長文にも関わらず、最後まで熟読頂いたことに心から感謝させて頂きます。

「あと月商を50万円アップさせたい」

「新規のお客様を毎月30名増やしたい」

「引退後の収入減を確保しておきたい」

美容室の経営者なら、誰もが考える事。目標がはっきりしているのに、達成することの大変さを日々感じておられるのではないでしょうか?

美容室のほとんどが行っている「商品単価アップ法」

客単価をアップさせるための「商品単価アップ」の方法は、一般的にはアップセルやクロスセルや値上げ、更には松竹梅販売法など聞いたことがあると思います。

でも、お客様がその集客マジックに飛びついてくれないのです。飛びついてくれたとしても、目標の数字(売上・客単価・総客数)は達成できないのが現実です。
(だから、私のブログを読んで頂いているのですね!)

目標が達成できない、その原因、実は簡単なんですよ!

我々プロの美容師の都合でキャンペーンメニューを購入しても、たいして効果効能が無いことをお客様はご存じなのです。

更には、従来の商品単価アップで、客単価アップをしても精々3,000円アップが限界でしょう。

例えば、月商を毎月50万円アップさせたいのに、3,000円アップだと毎月160名以上のお客様の単価を上げないと達成できませんよね!

それでも、あなたは、従来の方法で、ディーラーやコンサルの方のアドバイスを聞いて毎月一人ひとりにアプローチするのですか?

今のお客様方は、美容室側が提案する、美容室が勝手に考えた、どこにでもある様々なキャンペーンには心を奪われないのです。

ほとんどの美容室が知らない「商品単価アップ法」

そろそろ、目線をお客様に向けてみませんか?

美容室の都合で考えたメニューではなく、お客様のお悩みに目を向けたコンプレックスメニューを思い切ってご提案してみませんか?

3,000円アップのメニューをアプローチするのも、13万円の育毛プランをアプローチするのも、使うエネルギーは同じだという事に気が付いてください。

だったら、166名の方にアプローチするより、1~3名の方にアプローチする選択の方が効率は良いし確実でね!

集客で月商50万円アップが目標だとして、月に50,000円の広告費を使うとしたら、3,000円アップのキャンペーンなら183名の集客数が必要になります。

この育毛系集客法なら、月商50万円アップを目標で、同じように50,000円の広告費をかけても、月にたった1名~3名の集客人数で達成することが可能になります。

しかもその売上達成率は計り知れません!!

あなたの美容室の来月の月商目標額はいくらですか?

この「育毛システム」は導入後から、私はあなたとチームでサポートさせて頂きます。

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