客単価アップ

美容室の客単価アップ方法を徹底解説!第1回「美容室への来店回数を増やす」

このブログをご覧のあなたも、美容室のオーナーとして、きっと様々な集客方法をお試しになられたんじゃないでしょうか?

新しいメニューを導入しても思ったほど数字に結びつかない。何をすれば売り上げが伸びるのだろう。毎年微妙に減っていくサロンのあらゆる数字に頭を悩ませておられると思います。

美容室の経営は、今後、新規のお客様をどんどん確保していくのはなかなか難しい時代だと言われますよね!

しかしながら「お客様単価」はどれだけでも伸ばせる事をご存知でしょうか?

美容室にとって「お客様単価」はお店の売り上げを左右するポイントのひとつ。

ご存知のように【売上=客数(既存+新規)×客単価×来店回数が簡単な売上方程式です!

無理して高い広告費をかける前に、何かを諦める前に、まずは「お客様単価」にもう一度向き合っていきましょう。

その中で今回取り上げるのは「美容室への来店回数」です。

あなたのサロンでは、来店回数を増やす具体的な方法に取り組んでいますか?

今回の記事を読み、実践することで、お客様の来店回数をアップさせるヒントを掴めるはずです。

今日は「美容室のお客様単価をアップさせたい!」「店舗の売り上げを増やす方法を知りたい!なかなかお客様単価をアップできなくて壁にぶつかっている!」そんなあなたのお役に立つ内容をお届けします。

お客様の来店回数をアップさせる「超コンプレックスメニュー」

美容室で「来店回数」をアップさせる上で、新たな集客メニューを考えるとき、ポイントになるのが「ライバル店との競争」と「需要(ターゲット)の多さ」になります。

ライバル店と競争しないメニュー

いくら集客できそうな新メニューだったとしても、商圏内のライバル店と同じような既存メニューに毛が生えたくらいの内容では、まず結果を出す事はできないでしょう。

パーマ・毛染め・縮毛矯正・ヘッドスパ・トリートメント…といった、既存の定番メニューの進化版でも、新規や既存のお客様はほとんど飛びついてくれません。

なぜなら、我々サロンサイドが感じているほど、お客様にはその違いが体感できないからです。

お客様の日ごろの「お困りごと」や「お悩みごと」に特化して、ライバル店が未導入のお客様の気持ちや感情を揺さぶるようなメニュー展開を打ち出す必要があるのです。

需要が見込めるメニュー

パーマや、カラリング比率、更には縮毛比率を気にしてもサロンの生産性は上がりません。

 

新メニューのスパや高額トリートメントで巻き返しを図りたいと思っても、お客様には、違いを感じてもらえず、2回目のリピートを取れないのが現状のようです。

最近の年間平均利用回数は4.3回位だと言われます。2か月に1度の来店もされてない計算になります。では、どうすれば、この来店回数が増え、お客様単価がアップするのでしょうか?

このブログは、ひとりのお客様が最低でも月に1回来店され年間で12回。あわよくば毎週ご来店され月に4回、なんと年間で48~50回の来店が可能になるメニュー提案になります。

コンプレックスメニュー

お客様の身体のコンプレックス(お困り・お悩み)と言うと、あなたは何を思い浮かべるでしょうか?

美容室での施術という事なので、デコルテから上の部位を考えてみると、お肌の悩み、疲れや老化、体調不良、肩こり、頭皮や髪の毛のトラブル。あげればキリがありません。

この中で、ライバル店が導入してなくて、なおかつ需要が半端なく、お客様のコンプレックスメニューにぴったりのお悩みと言えば、頭皮や髪のトラブルではないでしょうか!

頭皮と髪のトラブル=いわゆる育毛メニューという事になります。

あなたも、一度は気になったことがあるメニューではないでしょうか?

しかしながら、この育毛メニューはメリットも多い反面、「本当に生えるの?」とか「生えなかった時のリスク」など少し導入へのハードルがあるのも事実です。

【一言まとめ】
本気で客単価アップするなら需要のある「究極のコンプレックス(お悩み)メニュー」を選べ!

お客様の来店回数を左右する「顧客コミュニケーション」

一昔前とは違い、マニュアル通りの接客をすればリピーターや顧客になってくれる時代ではありません。

お客様自身が、美容室のありふれたメニューの違いを理解されていませんし、サロンが思っているほど、あなたの美容室に期待されていないのが現状です。

個人的な感情の存在

繁盛しているサロンには、見えないところで、お客様の立ち位置としてやはり個人的な感情が存在しています。

一人のスタイリストとの何気ない相性が顧客につながる事がよくあります。

サロン内という場所は、日常とちょっと違う空間で、数ヶ月間の髪の毛の悩みを一瞬で解決して、更には映画のヒロインになって帰れるところでもあります。

担当者への感情移入は当たり前なのかもしれません。

担当者との信頼関係

「あのスタッフが居るから」とか「いつもの先生にしてほしい」と言う指名制には個人としての1対1の深い信頼関係が成り立っているように思えます。

それを裏付けるように、担当者が辞めるとお客様はサロン自体を変える傾向にあるからです。

どちらにせよお客様からすると「私の好みを知ってる」とか「覚えていてくれた」というような、私だけの特別感というワンランク上の目には見えない信頼関係が存在するとのです。

ヒトは感情の生き物だから

それが、技術であったり、メニューとかサロンの雰囲気だったりします。時には担当者との目線や相づちや呼吸だったりもするでしょう。

ヒトは動物の中でも“感情の生き物”だと言われます。

どんな些細な行動にせよ、新規のお客様を絶対的なリピーターにするのも、お客様の感情を動かす何かが必要になってきます。

それこそが「顧客コミュニケーション」なのです。

お新規様はもちろん常連様にも、毎回飽きさせない絶対的サービスや高レベルでの接待力が我々には問われているのです。

【一言まとめ】
本気で単価アップしたいなら、ひとり一人のお客様に心を込めて“感謝”の言葉をかけろ!

❸お客様の来店回数がぐ~んと変わる「顧客満足度の強化」

「顧客満足度」についてあらためて考えたことはあるでしょうか?顧客満足度が上がれば売り上げが伸びることは何となくお分かりだと思います。

中小企業をはじめ多くの大企業までも経営の指針において「顧客満足度向上」を掲げています。

しかし我々サロンにおいて、スタッフ全員がどこまでこの顧客満足度向上に向けた言動を意識ているでしょうか?

美容室の顧客満足とは

美容室経営者って根っからの技術屋なので技術やメニューは追求するのですが、集客やマーケティングという分野が苦手な方が多いような気がします。

例えば、お客様がカットでご来店される場合、カットテクニックそのものが目的ではありませんよね?

お客様は、きっと日ごろのお手入れがやり易くなるように切りに来ているのです。この場合、お客様の顧客満足とは「手入れのし易さ」となるわけです。

美容師が覚えた○○カットというスペシャル技術は、お客様にとって、どうでもいいんです。これが理解できていない美容室経営者さまがまだまだたくさんいらっしゃいます。

お客様の期待を把握する事

まず大切なことは、お客様が何を改善にご来店されたのか?というお客様のライフスタイルにある背景を予め把握することが大切になるのです。

例えば、「40代後半の女性が、肩まで伸びた髪の毛を耳にかける事ができる位に軽くしたい」と注文があった場合にあなたは何を把握されますか?

私なら、まずトップはきっと薄毛でボリュームが無くなって来ているだろうから、手ぐしでボリュームが出る短さ。

前髪は希望の位置でやや重めに、後頭部は分け目で割れないようにボリュームが出る長さでポイントをやや上げる。

サイドは耳にかけられるように耳下1センチをベースにやや前下がりに。外にハネにくいように。ネープは2~3センチ残して低めのグラデーションを入れ首に沿うようにする。

セニングは、耳の後ろからぼんのくぼ付近はかなり薄くして、ネープは首に沿うように軽めに入れる。

あとは全体にひし形のダイヤモンドシルエットが作れるように毛先だけセニングで調整する。

途中、何度もお客様にこのスタイルが「お似合いですよ!」的な誉め言葉を繰り替えして安心させてあげる。

もちろんお客様への確認をしながらも、朝寝起きでも、手ぐしだけで形が何とかつくようなイメージを持ちながら切るのと、ただ言われたように切るのとでは、大きな違いが出る。

ましてや、美容師独自のカットエゴをお客様に押し付けるなんて、カリスマの時代じゃないんだから論外です。

お客様の期待以上のサービスを提供する事

技術やメニューはもちろんのこと、入り口付近の第一印象。ご入出店時の送迎。タオルやケープの新鮮具合。待ち時間や放置時間の対応。トイレの完璧なキレイさ。

ドリンクやおやつの選択。有線や本の清潔さ。担当美容師の身なりや服装。手鏡のキレイさ。店内のほこりや床の清潔さと香り。などは最低限押さえておきたい。

メンバーズカードはもちろん発行されていると思いますが、帰りのお渡しの際、小さめのレターカードでいいので直筆でサロン内で思ったことを一言添えてはさんでおいてほしい。

最後にどんな忙しい時にでも、お見送りは担当者が必ずするべき!とにかく恋人が帰ってゆく時のような「また逢えることを心からお待ちしています」というお見送りを心がけよう。

【一言まとめ】
本気で客単価を上げたいなら、穴の開いたジーパンは絶対に着るな!営業後一人で店内を徹底的に掃除しろ!!

❹お客様の来店回数を大きく変える「離反防止大作戦!」

通常、離反防止策と言えば、休眠顧客対策が一般的ですが、一度離れたお客様を戻すにはかなりのエネルギーと労力がいります。

それよりも、既存のお客様や新規のお客様を離反させない努力の方がかなり楽だと思いますので、今日はその3つの方法をおススメ致します。

回数券大作戦!

最もシンプルな方法です。単品メニューを特典や割引をつけて回数券にして販売する方法です。

この方法のメリットは、先払いで料金を頂く事で、期限をつける付けないは別にして、お客様は購入された回数分は必ず来店されるという事です。

3回券・5回券・12回券・20回券など回数に応じて特典を変えれば良いと思います。

カット回数券・商品回数券・ヘッドスパ回数券・トリートメント回数券みたいに色んなメニューで作ることが可能です。

年間パスポート大作戦!

これはちょっと金額が大きくなりますので、マネーブロックのある美容師さんは苦手かもしれません。

でもお客様にとってこんなにもありがたいメニューは無いほど、馬鹿みたいに売れます。

例えば、カットが5,000円で、年間パスポートなら50,000円で何回ご来店してもOK!

と言う感じにするだけで、年間で2回もお得になるし、月に何度来店しても回数無制限なのでお客様にはかなりお得に感じられます。

この年間パスポートを購入されるお客様は浮気をしない、あなたのファンなのです。

パーマや毛染め、縮毛矯正でもカット込みで特典付きで100,000円とか150,000円にするとお客様の浮気どころか離反防止になると思います。

ボリュームアップ大作戦!

このプランは、お客様のお悩みとして「抜け毛・ぺちゃんこ」を感じていらっしゃるお客様が対象で、離反防止には、かなり有効的なメニューです。

脱毛とか薄毛の悩みとなると、数ヶ月から1年単位での改善になりますが、この抜け毛・ぺちゃんこの改善には1週間~2週間で効果が出ます。

今まで、遺伝とか加齢で何を使っても改善せず、何年も諦めていたお客様にとって、たった数週間で改善されてしまう商品なので購入し続けない理由がないのです!

つまりは、お客様があなたのサロンに来店せずにはいられない理由をこちらからご提案すれば、離反どころか、年に何回もご来店されるようになるのです。

【一言まとめ】
本気で単価を上げるなら、全メニューに回数券と年間パスポートを導入し、まず「抜け毛」のお客様だけを対象にアプローチをかけろ!

❺お客様の来店回数を改善する「究極の高額メニュー」

高額メニューと聞くと、そんな高い料金のメニューなどお客様が購入されるはずがない。

それに10万円以上のメニューは経験がないし、もしも押し売りになったら失客をも覚悟しなくてはならないから、難しいと思います。

と、思われたあなたは、ここで読むのをやめた方がいいかもしれません。

美容室の高額メニューの現状

あなたの美容室で1番の高額メニューの金額はいくらでしょうか?

通常であれば、縮毛矯正メニュー絡みで2~3万円、その複合メニューであっても5万円くらいですよね?

美容室業界全体の客単価が上がらない原因はここにもあるのです。

ひとり3万円のランチステーキのお店の予約が取れなかったり、一人2万円の寿司屋の予約が3か月待ちの時代です。

価格が50年間、まったくと言って変わらない業界も珍しいです。だからこそ我々は“今”変わらないといけないのです。

単価50万円のメニュー

もしも7万円とか10万円、更には30~50万円といった高額のメニューが美容室で可能だとしたら、あなたの美容室の生産性も必ず大幅にアップするはずです。

極端な話、1人美容室で、お客様ひとり50万円のメニューが売れれば、ざっくり売り上げは2倍近くになるかもしれません。

実は、お客様単価が30万円とか50万円と言う金額を毎月のように叩き出している私の傘下サロン様が日本全国に数十店舗存在しています。

押し売り無しで簡単に売れる

そのメニューを購入されたお客様は毎月1回~4回ご来店され、年間で12回~50回もの来店回数になるのです。

しかも、それだけ超高額なメニューなのに、高度なクロージング能力は一切いりません。

お客様にメニュー表をお見せするだけで、セールスも押し売りも全く要らずに簡単に売れていきます。

こんな、夢のような仕組み。ちょっと気になりますよね?

【一言まとめ】
本気で売上を上げたいと思うなら、高額メニューの金額に導入前から「ビビるな!」お客様は高いなんて思ってないから!

❻お客様の来店回数を自然と増やす「ターゲットの集客法」

ひと昔前だと、「マンミツ」といって1万枚のチラシで3名の集客率だと言われました。

昨今の美容室の折込チラシでは、広告を出すだけ赤字になることが多くなっています。

今では美容室の折り込みチラシは、開業時以外あまり見かけなくなりましたね!

しかし、この高額メニューでは、対象のお客様が30~70代中心という事もあり、紙媒体での集客法が今でも効果を発揮しています。

通常のお洒落れな美容室の広告とは180度違った内容での集客になりますが、その費用対効果は計り知れません。

もしかして、ちょっと怪しくなってきましたか?「そんなうまい話があるわけない」なんて思うのも無理はありません。

でも、もし、この集客法が本当だったら、あなたのサロンは、2か月後、売り上げで悩むことが無くなることになるかもしれません。

既存のお客様への集客

既存のお客様は、すでにあなたとの信頼関係があり、お悩みや髪質などのデータがありますから、この新たな育毛メニューへのお声掛けは問題なくスムーズにいくと思います。

しかしながら、いくら既存のお客様だからと言って、いきなり高額のメニュー表を見せられたら、失客にもなりかねませんよね!

そこで、有効になるのが体験・体感なんです。あなたも、欲しい服があるときには試着したいし、車を購入するときには試乗しますよね?

ですので、店内のバックエンドの高額メニューを体験・体感できる「無料のお試しPOP」を置くのです。

新規のお客様への集客

昨今、新規のお客様はなかなか集客ができないとお話しをしました。

でも、このコンプレックスメニューなら、折り込みチラシやフリーペーパーで十二分に集客が可能になります。

チラシやフリーペーパーの内容は、たった3,980円でカウンセリング+シャンプー+お試し育毛スパ+抜け毛解消ローションをプレゼントという企画内容のチラシになります。

この3,980円の集客で来店されたお客様は、たった30分間の育毛ヘッドスパ体感によって変化した驚きのビフォーアフターの頭皮画像を見る事になるのです。

この驚きの体験をされた新規のお客様は、改善のために来店されているので、全くクロージングをする必要がありません。

この体験で明らかに変化した自身の頭皮と顔の変化で信頼を得たお客様は、お試しローションを持って帰る間もなく、その日に回数券や高額の契約プランを決めていかれます。

原価ギリギリの3,980円がバックエンドの50万円~の超VIP客に変わるのです。

その理由は、「加齢や遺伝であきらめていた、家族にも言えない抜け毛や薄毛が治せるかもしれない。1日も早く自分の髪の毛を改善したい」という強い思いがあるからです。

月にたった一人だけ集客する

美容師は月に1人あたり100名前後のお客様を担当するのが当たり前になっていますが、それはお客様単価が6,000~7,000円というお客様単価が決まっているからです。

しかしながら、この高額メニュー集客では、10万円・30万円・50万円~と今まで聞いたことのない単価になります。

コンプレックスメニューだからこそ、このお客様単価になるわけですが、そうなると月の新規の獲得人数は1名から多くても3名で十分にサロン改善が可能になります。

1万部のチラシ広告で約5万円前後の広告費をかけて、売り上げ10~50万円~の集客を行う、めちゃめちゃ費用対効果の高い集客法という事になります。

ちょっとだけ、ワクワクしてきませんか?

次は毎月どころか、月に4回もの来店回数が可能になるお話です。

【一言まとめ】
高額メニューの集客は、月にたった1人獲得できれば十分!!

❼お客様の来店回数を変える「美容室へ毎月4回来店して頂く方法」

このお題を見て、現状毎月通って下さる方も少なくなっているのに、月に4回だなんて現実にありえないだろ!って思われたのではないでしょうか?(笑)

前項までに、美容室には「新たな集客法」があることをお話ししました。

では、なぜ抜け毛・薄毛でお悩みのお客様が月に4回も来店されるのか?ですよね?

お客様自身のお悩みの深さの差

抜け毛や薄毛のお悩みを改善する育毛メニューを購入されるお客様には、様々なお悩みのレベルがあり、症状の違いがあります。

髪の抜け毛が少し気になってきて、将来への予防的に始められる方もいらっしゃいます。

見るからに薄毛で、外出するにも帽子やウイッグが必要な方も少なからずいらっしゃいます。

お客様のお悩みの想いの深さはそれぞれ全く違ってきます。

そのお客様のお悩みの深さや症状の違いで、毎月の来店回数やご契約プランの金額が決まるのです。

推奨プラン例 (1回/月)

「シャンプー」と「頭皮ローション」の2点商品で改善する契約プランになります。

抜け毛でお悩みのお客様が購入される1番安価なプラン内容です。

導入サロンの中で1番多く購入されているプランになります。

3か月プラン[78,400円(定額28,220円)]~2年プラン[350,000円(定額15,750円)]

推奨プラン例 (2回/月)

「シャンプー」と「頭皮ローション」「エッセンス」「インナードリンク」の4点商品で改善する契約プランになります。

抜け毛はもちろん、薄毛や頭頂部のボリューム、更には生え際の細毛とか円形脱毛症などでお悩みの方のプラン内容です。

3か月プラン[198,400円(定額35,710円)]~2年プラン[976,600円(定額21,970円)]

推奨プラン例 回数券(4回/月)

商品は別料金になりますが、契約プランまでガッツリ組みたくないお客様で、好きな時に通いたいお客様向けの有効期限なしの回数券です。

育毛ヘッドスパの定価は1回30分で14,000円ですので、回数券はかなりお得感があります。

この回数券を購入された約7割のお客様が、毎週(月に4回)スパにご来店されています。

5回券コース[67,500円]・10回券コース[130,000円]・20回券コース[180,000円]

このように、推奨プランや回数券を購入されたお客様は、育毛メニューだけでなく、カットや毛染めなど従来のメニューへも来店されるようになります。

その理由は、この改善プグロラムは育毛だけでなく、髪質そのものが改善され、お客様の身体全体のエイジングにも効果を発揮するからです。

【一言まとめ】
育毛メニューを導入すれば、月の来店回数は気にしなくても、月1回でも十分に利益を数倍にできる。

まとめ

客単価をアップさせるための、美容室への来店回数を増やす方法はいかがでしたか?

現状のあなたのサロンからは想像もつかないような怪しい数字が出てきましたので、驚きだったのではないでしょうか?

結論を言うと、ここまでしないと今のあなたのサロンの現状は変えられない!という事です。

あなたのサロンに出入りされてる某ディーラー様の持ってくる集客情報では、あなたの希望する結果は出せないと思います。

月に2万円増える集客法も50万円増える集客法も行動のエネルギー量は同じです。

今あるメニューはそのままで、新たに高額メニューを追加するだけでいいのです。

ライバル店がまだ導入されてない、ものすごく需要がある高額メニューの導入は、将来のあなたのサロン経営に莫大な資産を生み出すことになります。

この育毛メニューを導入されている美容室はまだ0.001%もないのです。新しいトリートメントメニューでどれだけの生産性が出るでしょうか?

現状、あるいは将来の美容室経営に少しでも不安を抱えているのなら、わたくし飛山があなたのサロンの集客のサポートを精一杯させて頂きます。

無料の「育毛ヘッドスパ体験会」を名古屋で随時予約制でさせて頂いています。(出張も交通費別途ですがOKです)

経営者って孤独ですよね。誰にも相談できないでいます。

ひとりで悩まず、わたくし飛山と一緒に二人三脚でサロンの大改革をやってみませんか?

ぜひ、あなたからのご一報を心からお待ちしています。