美容室の集客について

美容室のコンセプトの作り方(例文とコンセプトシート付き)

美容室のコンセプトの作り方(例文とコンセプトシート付き)

美容室のコンセプト作りはお店の売上に直結する大切な要素です。特に美容室の店舗数が年々増えているこの状況下では「いかに独自性を感じてもらうか?」が重要になってきています。

そこでこの記事では美容室のコンセプトを作る方法を初心者向けに詳しく解説します。記事を読みながら実践していただける内容なので、メモをご用意の上取り組んでみてくださいね。

美容室におけるコンセプトとは?

まず美容室におけるコンセプトとは何か?と言いますと

  • お店の売りとなる要素を一言で伝えるためのもの

になります。

例えば「美容室」と一言にいっても色んな美容室がありますよね。

カットが得意な美容室、カラーが得意な美容室、髪質改善、メンズカット専門、ヘッドスパ、デジタルパーマ、頭皮環境など様々です。

そして美容室が増えると同時に、顧客はどれを選んだら良いかがわからなくなっています。

顧客のほとんどはお店の良し悪しを判断できませんから、リスクを避けるため「安くてそれなりのお店」に行くわけです。

これは安いというだけでお店を選んでいるのではなく、お店がありすぎて選び方がわからないからリスクの少ない無難なお店を選んでいるのです。

コンセプトとは、そんな迷っている消費者(見込み客)に対して「ウチのお店はこれが得意だよ!あなたにはこんなメリットがあるよ!」ということをシンプルに一言で伝えるためにあります。

美容室でコンセプトを作るメリット

美容室でコンセプトを作るメリットとは何か?については以下のようなものがあります。

【コンセプトを決めるメリット】

  1. お店の魅力が明確化される
  2. 差別化できる
  3. お客さんの質がよくなる

①お店の魅力が明確化される

1つ目はお店の魅力が明確化されるということです。

ここでいうお店の魅力とは「顧客にとっての魅力」です。

なぜお店の魅力を明確化すべきなのか?というと、美容室の数は年々増え続けており、もはや美容室というだけでは魅力が伝わりづらくなっているからです。

厚生労働省の全国店舗の美容室の数は令和元年時点で25万4422軒で過去最高を記録しています。

美容室の店舗数推移(令和元年)

美容室の店舗数、令和元年は25万4422軒 過去最高を更新より

今後も美容室の店舗数が増え続けることを考えると単に美容室という売り文句だけで顧客が来なくなることは明白です。

以下は新宿近辺の美容室を表示した地図です。

美容室の店舗数ありすぎて選べない…

もはや数が増えすぎて美容室の隣が美容室のケースもありますね。

こんな美容室がありふれた状況の中で顧客が選ぶとしたら「リーズナブルなお店」か「本当に行きたいお店」のどちらかになるのも必然です。

でもどうせなら「本当に行きたい!」と思って来てもらったほうが嬉しいですよね。そこで大事なのが「お店の売りとなるコンセプト作り」なのです。

顧客にとってのお店の魅力を明確化し、見込み客に伝え続けることが重要になります。

②差別化になる

2つ目のメリットは差別化になることです。美容室の数が増えているということは同時に差別化の必要性が高まります。

例えば「最新のトレンドを取り入れたおしゃれな髪型にできます!」というありがちなウリ文句のお店が3店舗あったとします。

そこで初回の価格帯が

  • A店:初回限定4000円
  • B店:初回限定2000円
  • C店:初回限定3000円

だったらどのお店に行くでしょう?

おそらくですが、同じようなウリ文句だったらB店に行くのではないでしょうか。

「ホットペッパー初回荒らし」と呼ばれるような人だったらB店→C店→A店と初回限定だけでカットしに来る場合もあるでしょう。

ではこの人たちは「価格だけを見て来てる」のでしょうか?いいえ違います。

  • 同じようなウリ文句
  • 同じようなホームページの文章やデザイン
  • 同じようなお店の雰囲気(内装や外観等)

など違いがよくわからないし、「みんな同じようなこと言ってるなら安いほうがいいかな」と考えているだけです。

コンセプト作りは「このお店は一味違う!」と思ってもらうために重要な作業になります。

③客質が良くなる

3つめのメリットは客質が良くなることです。

コンセプト作りが明確なお店はお客さんの質が良くなります。なぜか?というと顧客側の目的意識が明確になるからです。

【目的意識がはっきりしない顧客】

「ホットペッパーで初回が安かったから来ました」

▶目的意識が不明確=質が低く、リピートもしにくい

 

【目的意識がはっきりしている顧客】

くせ毛のカットが得意と書いてあって、ビフォーアフターを見て興味を持ったので来ました」

▶目的意識が明確=質が高く、リピートしやすい

目的意識が明確になっている顧客はモチベーションが高く、リピートしやすい傾向にあります。上記のケースはほとんどの実店舗業者が感じることで、コンセプトが明確な店舗は客質が確実に上がります。

逆に特典や割引ばかりを打ち出した場合は顧客の質はどんどん下がります。

コンセプトを明確にして「安い」という理由から「この美容室に行きたい!」という理由にすること。そのためには差別化が重要になります。

【コンセプトが重要な理由】

  1. お店の魅力が明確化されるから
  2. 差別化できるから
  3. お客さんの質がよくなるから

コンセプトが明確になることで集客にも、リピート率の向上にも役立つので一石二鳥!!

コンセプトの元となる要素

【コンセプトの核となる要素】

  • どこの?
  • 誰に?
  • 誰が?
  • 何を?
  • どうやって届けるのか?

    【注意】美容室の理念とコンセプトは別物(例文付きで違いを解説)

    ここで注意としておきたいのが

    • コンセプトと理念をごっちゃにすること

    です。

    そもそもコンセプトと経営理念は全くの別物なんですが、どちらも明確に定められていないのでごちゃ混ぜに考えてしまうケースが多いです。

    まずは経営理念とコンセプトの違いを挙げてみました。

    【コンセプト】

    消費者から見たお店のウリを言語化したもの

    【経営理念】

    お店や企業としての在り方を言語化したもの

    なんとなく同じように見える方もいるかもしれませんが、よく見ると

    • 経営理念=企業視点
    • コンセプト=顧客視点

    なのがわかります。経営理念はあくまで企業(あなた)としての在り方(成し遂げたいこと)であり、顧客ニーズに答えることとは無関係です。

    例えば以下はモッズヘアーさんの経営理念です。

    当社グループは、これからも「お客様に寄り添うライフスタイルパートナーであり続ける」を経営理念に掲げ、美容を通じて顧客のより豊かな生活や心の形成に貢献してまいります。 また、グループ会社間の連携強化によるグループシナジーの創出、事業領域の拡大に注力し企業価値を高めるべく、役職員一丸となって努めてまいります。

    トップメッセージ | M・H・GROUPより

    経営理念は「お客様に寄り添うライフスタイルパートナーであり続ける」ですが、これは企業としての在り方であり、あくまで企業側の視点です。

    では以下がコンセプトです。

    mod’s hairではヘアサロン初の既製服(プレタポルテ)的発想を取り入れており、洋服を選ぶようにデザインを見てから好みのスタイルを選んでもらうのがコンセプト。それに伴い、年に2回、春夏と秋冬にニューラインを提案しています。ヘアスタイルのひとつひとつがモッズ・ヘアから女性達へのメッセージ。それぞれのスタイルに名前と意味があり、その時代にあった一番輝く女性像を表現しています。mod’s hairスタッフの誰が担当しても同じ様に造る事が出来るのです。

    経営理念と比較すると顧客視点になっているのがわかります。

    【経営理念とコンセプトをよーく比較してみよう】

    • 経営理念:(私達は)お客様に寄り添うライフスタイルパートナーであり続ける
    • コンセプト:洋服を選ぶようにデザインを見てから好みのスタイルを(お客様に)選んでもらう

    ※両者はそれぞれ視点が違う

    理念というのは経営側の考え方・在り方ですから、顧客視点で考えるコンセプトとは別物です。簡単に言うと理念は「自分が思っていれば良いだけ」なので、コンセプトは必ず顧客の視点で考える必要があります。

    美容室のコンセプトの作り方(3要素で考える)

    では美容室のコンセプトを作る上で重要なのは何か?というと大きく分けて三要素あります。

    それは

    1. セグメント(市場)
    2. ターゲット(顧客)
    3. ポジショニング(立ち位置)

    の3つになります。横文字でわかりづらいですが初心者でもわかるように説明していきますね。

    ①セグメント(商売相手がいる市場)

    セグメントとは市場の中で「一定の区画で区切った集団」のことを指します。わかりづらいですね、もうちょっと詳しく書きます。

    まず「市場」というのは簡単に言えば美容室に行きたい顧客の集団全員のことを指します。そしてコンセプトを決めるためには「どの集団に対してアプローチしていくのか?」を決める必要があります。

    超わかりやすく言うとこんな感じ。

    若者が集まる町を作るぞー!!
    オーー!!

    上記のケースでいうと、市場にいる老若男女の中で「若者」にセグメントを区切っているわけです。上手くいくかはおいておいて、セグメントを区切るというのは市場の中で一定の集団で区切って分けることなのです。

    セグメントの要因として以下のようなものですね。

    【セグメントの要因となるもの】

    • 性別
    • 年齢
    • 職業
    • 地域
    • 世帯
    • 年収(月収)
    • 情報手段(デジタル・アナログ)

    などなど、一定の人数がいる集団に区切ることです。

    【具体例】

    性別 女性
    年齢 40~50代
    地域 神戸市
    職業 介護士
    年収 350万円~400万円

    美容室で考える場合は「あなたのお店に来てくれている人」に合わせてセグメントを切ってみるのもいいです。顧客のセグメントを明確にすることでアプローチ方法も明確になり、集客がしやすくなります。

    失敗するケースとしてはおじいちゃん、おばあちゃんが良く来るお店なのに「やっぱ若者を集めたいな…」と無理のあるセグメントの切り方をすることです。「既に顧客として来ている」というデータを完全に無視したコンセプト作りは、既存の売上すらでなくなってしまうケースもあるので気をつけましょう。

      ②ターゲット(商売相手の見込み客)

      次はセグメントを区切った上でターゲットを明確化していきます。セグメントを切っただけでは「実際の顧客がどんな人なのか?」が不明確な状態です。

      そこで一人の顧客としての情報に絞り込んで人物像を明確にしていきます。具体的には以下の要素を考えていきます。

      【ターゲットを明確化する手順】

      プロセス 解説 具体例
      ①ウォーリー(悩み) どんな悩みがあるか? 薄毛で悩んでいる
      ②プロブレム(問題) その悩みによって日常でどんな問題が発生しているか? 美容室に行くのが恥ずかしい、外で髪を見せるのが恥ずかしい
      ③ニーズ(目的) その悩みや問題に対してどんな目的意識があるか? 薄毛を治したい
      ④ウォンツ(手段) どんな手段で解決方法を考えているか? 飲み薬、クリニックなど

      これらを考えられる限りすべてを書き出してみましょう。上記は3%も書いていない状態なので、セグメントを区切った美容室の見込み客が何を悩んでいるか?どんな問題があるか?を考えてみてください。

      例えば上記のシートは見込み客に「薄毛・抜け毛」という悩みや問題があるケースですが、薄毛や抜け毛に悩んでいるとしたら「外に行きたくない、美容室に行くのが恥ずかしい」という問題が発生するかもしれません。

      すると次の目的としては「髪を生やしたい、増やしたい(薄毛や抜け毛をなんとかしたい)」になります。

      考えられる手段としては、育毛剤やAGAなどの薬による手段を選ぶかもしれませんね。そうしたら次は「私達の知識やスキルで顧客の目的を達成するか?」という発想になるわけです。

      悩みや問題点に関して浮かばない場合は、実際の顧客と話すか、ネットで調べてみるのもありです。ターゲットの明確化はどんなビジネスでも最優先事項なので必ず行っておきましょう。

        【重要】ターゲット側の思考に寄り添って考える

        ターゲットを明確化する作業はターゲットの価値観や思考をベースに考えてください。よくあるのが「これくらい知ってるだろう」と思ってしまうことです。

        顧客は美容師ではないので専門知識や技術も持っていませんし、美容師であるあなたとは価値観も何もかも違います。あなたが価値があると思っていても顧客にとって全く価値がないこともあります。

        必ず「ターゲットは何を考えるだろうか?」と顧客視点で考えるようにしましょう。

        ③ポジショニング(あなたの立ち位置)

        ポジショニングは市場におけるあなたの立ち位置のことを指します。ポジショニングの基本としては「現在の市場にある問題点を解決できるか?」という部分です。

        よくある間違いは「ただ誰もやってないことをやろうとする」ということ。

        これでは「確かに誰もやってないけど誰も求めてないよね」というアプローチになってしまい失敗する可能性が高いです。失敗しないためにはあなたのターゲット層が抱える悩みや問題を解決できるポジションでなければいけません。

        ポジショニングは先程書き出したセグメントとターゲットを元に考えていきます。

        【セグメントとターゲットで書き出した要素】

        性別 女性
        年齢 40~50代
        地域 神戸市
        職業 介護士
        年収 350万円~400万円
        ウォーリー(悩み) 薄毛で悩んでいる
        プロブレム(問題) 髪を見せるのが(美容室に行くのが)恥ずかしい
        ニーズ(目的) 薄毛を治したい
        ウォンツ(手段) 飲み薬、クリニックなど

         

        例えば薄毛や抜け毛に関する既存の方法は「飲み薬やクリニック」ですが、これらの既存の方法には必ず問題点があります。それらの市場の問題点をあなたの知識や技術で解決できないか?を考えていくのです。

        セグメント、ターゲットの問題点を踏まえてあなただけの立ち位置を考えてみましょう。

        美容室のコンセプトの作り方(コンセプトシート付き)

        セグメント、ターゲット、ポジショニングを明確化したら以下のコンセプトシートに入れていきましょう。

        【コンセプトシート】

        問いかけ シート
        Q1.なぜ、あなたはこのような商品/サービスにしたのか
        Q2.消費者のどのような悩み、問題、願望、ニーズを対象としたものか
        Q3.特別な点はなにか。それが消費者ニーズを他社のものより満たしている理由は何か
        Q4.同じようなことを他でも言っていないか
        Q5.こちらの言い分を信じてもらえる最強の証拠は何か
        Q6.コンセプトの言い分が真実であると信じてもらうための証拠
        Q6.この商品/サービスにはどのような特徴があり、そうした各特徴は消費者ベネフィットにどうつながるのか
        Q7.予算が無制限に使えるとしたら、この製品をどんな風に改善したいか
        Q8.この製品のヘビーユーザー(利益の90%を生む人たち)はどういう人たちか
        Q9.どんな魅力的なオファーなら売上を爆発的に伸ばせるか
        Q10.どんなプレミアムやインセンティブなら、見込み客や顧客に振り向いてもらえるか

         

        1人美容室のコンセプト作りでも基本は同じ

        ちなみに1人美容室の場合でもコンセプト作りは同じですが、1人美容室はターゲットを究極に狭めても集客が可能です。

        1人美容室の場合、そもそも1日に相手にできる人数が制限されますから、ターゲットは狭めにして「ココだけのお客さんを相手にする!」としたほうが集まりやすくなります。一般的な美容室の戦略とは真逆に「狭い顧客層を囲い込む」というスタンスで考えたほうがいいと思います。

        美容室のコンセプト(例文を紹介)

         

        3Q(サンキューカット)様

        サンキューカットの「3Q」はQuick(速さ)・ Quality(品質)・ Quest(追い求める) という意味です。もちろんお客様への感謝の気持ち Thank Youも 込められています。

        3Q(サンキューカット) 会社案内より

        MEN’S WILL様

        ビジネスシーンはもちろん、カジュアルシーンにおいても「洗練された魅力」を放つ 全ての男性の願望に応えることをコンセプトとした大人の男性専用サロンです。

        MEN’S WILL – スマートでカッコイイ男を目指すあなたへより引用

        QBハウス様

        10分の身だしなみ”を叶えるヘアカット専門店

        キュービーネットホールディングス株式会社 事業紹介より

        美容室Ash様

        駅から近くて便利!

        Ashはほとんどのお店が、駅から近い路面店。駅周辺の買い物のついでやお仕事帰りなど、気軽にお立ち寄りいただくことができます。お客様が思い立った時すぐにきれいになれる、通いやすい便利な立地は、お客様と私たちをつなぐ大事な要素です。

        Ash CONCEPTより引用

        美容室のコンセプトをサイトに落とし込むには?

        最後に美容室のコンセプトをサイト(ホームページ)に落とし込む方法を解説します。

        SEO対策をする

        ホームページは必ずSEO対策をしましょう。

        コンセプトに合ったキーワードでSEO対策をすることで、あなたのお店を求めて来る顧客を集めることができます。

        例えば薄毛を改善できる美容室なら

        • 薄毛 美容室

        のキーワードを入れるなど、検索エンジンからの集客を積極的に狙っていきましょう。

        競合サイトの構成を参考にする

        あなたのお店の参考になりそうなホームページがあったら積極的に真似をしてみましょう。

        「え?真似をするのは嫌だな…」という人のためにお伝えしておくと、参考にするのは中身ではなく骨組みの部分です。

        【良い競合サイトの真似の仕方】

        トップページ 「縦長になっていて十分な情報量が入っているな…」
        料金・メニュー 「初回体験の割引を新規が申し込みやすくなってるな…」
        お客様の声 「ビフォーアフターの写真が入っていると信頼性が増すな…」
        予約方法 「電話だけじゃなくLINEで相談できると気軽に問い合わせしやすいな」

        など…文章の中身をそのまま盗むのではなく、骨組み(構成)を上手く盗んでいく。

        ヘッドコピーにコンセプトを入れる

        お店のコンセプトを表すキャッチコピーは必ずヘッドコピー(ホームページを開いた瞬間に出てくる一番上のヘッダー画像)に入れておきましょう。

        コンセプトはお店の魅力を一言で伝えるものですから、すぐに伝えることが重要です。「どういう文言ならターゲットに一番刺さるだろうか?」という視点で考えてみましょう。

        ターゲットが知りたい情報をすべて入れる

        ターゲットが知りたいであろうと予測できる情報はすべて入れるようにしてください。例えば一言に「薄毛改善できます!」といっても消費者は必ず疑ってかかります。

        • どういう理屈なのか?
        • どんな技術なのか?
        • 口コミは信ぴょう性があるか?
        • どういうオーナーがやっているのか?
        • どんな想いでお店をやっているのか?
        • 副作用やリスクはないのか?
        • 効果がなかったらどうする?

        など見込み客が抱くであろうと疑問や不安な点は先に潰しておくようにしましょう。

        ターゲットに合わせた配色にする

        ホームページはターゲットに合わせた配色にしましょう。例えば男性向け美容室なのにピンクや紫だったりすると、男性視点では引いてしまう可能性もありますよね。

        逆に女性向けなのに原色の青だったら女性感が薄れてしまいます。

        よく独自性に意識を取られすぎて「美容室っぽくない方が良いのかな」と、ぱっと見何のお店なのかわからないテイストにしてしまったホームページを見かけますが、美容室とわからない時点でNGです。

        ターゲットは何なのかわからないホームページを隅々まで見てはくれません。数秒で離脱されて終わってしまうだけです。ターゲットが好む色は既存顧客の端々にあらわれているはずです。

        洋服の色やバッグの色、アクセサリーやスマホの色など、ターゲットが親しみやすい色に合わせた配色で作ってみるといいでしょう。

        【美容室でコンセプトを作るメリット】

        1. お店の魅力が明確化される
        2. 差別化になる
        3. 客質が良くなる

        【美容室のコンセプトの作り方】

        1. セグメント(商売相手がいる市場)
        2. ターゲット(商売相手の見込み客)
        3. ポジショニング(あなたの立ち位置)