美容室を経営していると直面する、売上をどう伸ばしていくかという問題。
来店する顧客数が変わらなくても、客単価が上がれば、売上を伸ばすことができます。
そこで、この記事では、美容室の客単価が上がらない原因と、高単価サロンにするためのポイントをまとめて解説していきます。
目次
美容室の客単価の平均は？
まずは、自分の店舗の客単価がどの位置にあるのか?を確認するところから始めましょう。
美容室を客単価の低い順から、「低単価サロン」「中単価サロン」「高単価サロン」と三等分したとき、中単価サロンの客単価の平均は、約7,495円となります。
これは、すべての美容室の客単価の中央値を参考にしています。
この7,495円よりも大幅に自分の店舗の客単価が低ければ「低単価サロン」、高ければ「高単価サロン」と言ってよいでしょう。
美容院の客単価が上がらない原因
美容院の客単価が上がらない原因は、大きく分けて６つあります。
①プラスメニューに魅力がない
本来の施術にプラスして行う、トリートメントやスパなどのプラスメニュー。
プラスメニューの魅力を伝えきれないと、お客様は当然そのメニューを選択しません。
なぜなら、そのプラスの施術によってお客様自身にどういうメリットがあるのか分からないと、行動を起こせないためです。
そうすると、客単価は本来の施術分のみになってしまいます。
②セットメニュー化が上手くいっていない
複数のメニューをセットにすることで、お得感が出せたり、料金が分かりやすくなるというメリットがあるセットメニュー。
単発のメニューよりも単価が高くなりやすいことから、お客様には積極的に選択してほしいものです。
しかし、セットメニュー化が上手くいっていない店舗だと、単発のメニューばかり選択されて、セットメニューの動きが鈍くなることも。
そうすると、客単価は低くなってしまいます。
③顧客の悩みを引き出しきれていない
お客様は、それぞれ髪に対して何かしらのお悩みを抱えているもの。
悩みの種は、それを解決できる高単価のメニューの提案に直結します。
しかし、そのお悩みを美容師が聞き逃してしまうと、せっかく提案できるはずだった高単価のメニューも提案できなくなってしまいます。
悩みはコンプレックスとなりやすいこともあり、自分から美容師に話すことができるお客様は多くないもの。
お客様の中にある悩みを引き出せないと、客単価のアップにはつながりません。
④店販が動かない
シャンプーやトリートメントなど、購入してもらえれば客単価のアップに繋がる店販。
ドラッグストアなどで売っている商品に比べて価格が高いことから、購入に抵抗感のあるお客様も多いです。
しかし店販が動かないと、なかなか客単価のアップにはつながっていきません。
⑤再来率が低い
お客様の再来率が低いと、客単価は思うようにアップしない傾向にあります。
というのも、初めて来店する美容室で高単価のメニューを選択することは、お客様にとって勇気がいることからです。
新規のお客様は、美容室の雰囲気も技術の良しあしも全く分からない状態。
何度か来店して、美容室との信頼関係ができてきたころに、高単価のメニューを選択するお客様が多くいます。
そのため、再来率が低いと、客単価のアップにつながりにくくなります。
⑥ターゲットが低単価層
客単価がアップしない理由として、そもそも現在の客層が低単価の層になっているということが考えられます。
学生など、あまり美容にお金を使えないお客様をターゲットとしていると、当然客単価のアップは困難です。
ターゲットを低単価の層のままにする場合、客単価を上げることではなく、顧客数や来店頻度を増やすことを考えなければいけません。
高単価サロンにするためのポイント
美容室の客単価を上げるためには、具体的にどんなことをすればよいのでしょうか。
高単価サロンにするためのポイントを解説していきます。
①プラスメニューの魅力を伝える
トリートメントやスパなどのプラスメニューの魅力を伝える取り組みは、客単価をアップさせるのに有効です。
プラスメニューの追加を受けるタイミングとして、予約時と来店時に分かれます。
まず、予約時にプラスメニューを追加してもらうためには、予約サイトなどでの十分な周知が必要です。
そのためには、そのプラスメニューに特徴をつけて、予約サイトなどの目立つ箇所でアピールしていく必要があります。
特徴をつけるとは、誰のためのメニューなのか、そのメニューをすることでどんな効果が得られるのかを具体的にし、感覚的に伝わりやすくするということです。
ここで注意したいのが、全員を狙った特徴づけは、特徴にならないということ。
ターゲットを絞ることで、お客様に「自分のためのメニューだ」と思ってもらうことができます。
そうすると、プラスメニューを予約の時点で追加してもらえる可能性はぐっと高まります。
また、来店時にプラスメニューを追加してもらうためには、美容師がよくメニューの魅力を知っておくことが必要です。
ただし、魅力だけ知っていても、お客様にプラスメニューを追加してもらうことはできません。
そのメニューがお客様の悩みを解決できるとき、つまり「自分のためのメニューだ」と思ってもらえるタイミングを察知するための心配りが必要です。
また、プラスメニューの魅力を知ってもらうために、初回はキャンペーン価格で体験してもらう、口コミ投稿やお客様の紹介に対するお礼として無料で実施するなど、ハードルを下げる仕組みを作ることも効果的です。
初回でそのメニューの魅力に気づいてもらえれば、二回目以降もプラスメニューを追加してもらえる可能性が高まります。
②セットメニューには特徴とランクをつける
単発のメニューでなくセットメニューを選択してもらうためには、セットメニューの作り方が重要になります。
セットメニューを選択するかどうかのお客様の判断は、予約時に行われます。
そのため、予約サイトなどではしっかりとメニューの特徴づけをしておくことが必要です。
そのメニューを選ぶことで具体的にどうなれるのか、どんな人向けのメニューかということを明確にするようにしましょう。
メニュー名を工夫したり、実際にそのメニューを実施したお客様の写真を載せておいたりすると、さらにイメージがしやすくなります。
また、セットメニューに松竹梅のようにランクをつけることは有効です。
というのも、最初は低いランクを選択したお客様でも、次回の来店時に、ひとつ高いランクのメニューを案内することができるからです。
最初はランクの高いメニューに抵抗のあるお客様でも、徐々に高ランクを提案していくことで、抵抗感が薄くなっていきます。
すると、客単価のアップが実現できます。
③カウンセリングで悩みを引き出す
お客様の髪に関するお悩みやコンプレックスは、プラスメニューや高単価のメニューの提案に直結します。
本人が気づいていないような小さな悩みや、なかなか人には言いづらいコンプレックスも、カウンセリングを重視することによって、お客様から話してもらいやすくなります。
そのために、カウンセリングシートを使うことは有効です。
面と向かっては言い出しづらいお悩みも、あらかじめ紙に書く時間があれば、お客様は落ち着いて伝えることができます。
また、最初にカウンセリングのみの時間を設けるとよいでしょう。
わざわざカウンセリングの時間を設けなくても、施術しながらコミュニケーションをとればいいのでは、という考え方もあるかもしれません。
しかし、カットしながら鏡越しに視線を合わせるのと、実際にお客様の目を見て話を聞くのとでは、話しやすさは段違いに変わります。
その分こちらの提案も伝わりやすくなり、プラスメニューや高単価メニューの提案の機会が生まれやすくなります。
④店販を売る
店販を売ると、美容室側は客単価がアップするというメリットがあります。
一方、美容師がお客様側のメリットもよく理解しておくことは、店販を売るにあたって重要です。
お客様は店販を買うことによって、信頼性と安心感を得ることができます。
というのも、プロの美容師目線で選ばれたホームケア用品を買うことで、自分に合った商品を使うことができるからです。
お客様側のメリットを提示せずにがむしゃらに売ろうとしても、店販は動きません。
お客様はなぜ店販を買うのか、をよく理解した上で、勧めるようにしていきましょう。
上手にお客様に店販を勧めるためには、商品の勉強は欠かせません。
また、店販のディスプレイ方法を工夫することも、購入を促すきっかけになります。
鏡の前やレジ前など目立つところに商品やPOPを置くことで、店販を気に留めてもらいやすくなりますし、美容師側も提案しやすくなります。
さらに、美容室専売品を取り扱うこと、割引などのキャンペーンを行うことも有効です。
⑤再来率を上げる
客単価のアップを実現するために、お客様の再来率を上げることは有効です。
複数回の来店で美容室とお客様との信頼関係ができていくと、お客様が安心して高単価のメニューを選択してくれるようになるからです。
再来率を上げるためには、まず、カウンセリングでしっかり悩みを聞いて、次回、次々回の施術の方向性も一緒に考えるとよいでしょう。
せっかく来店したお客様に対して、その一度限りの施術をするのはもったいないです。
再来店しない理由の大半は「なんとなく」。
次回以降の施術の方向性を初回に示してあげることで、その「なんとなく」を乗り越える力にすることができます。
また、新規のお客様に対して、来店後にDMを送ることも効果があります。
その際、期間を区切った魅力的なサービスをつけると、また足を運んでもらいやすくなります。
⑥ターゲット層を変える
もし現在のターゲットが低単価層の場合、思い切ってターゲットを変えてみるという方法もあります。
例えば、従来は学生だったターゲット層を、３０～４０代の主婦層に変える、というようなことです。
この場合、従来からメニューも新しくする必要がありますし、お店のコンセプトも変えなければならなくなります。
注意したいのが、これを実行するにあたって、従来のターゲットのお客様はお店を離れてしまうと覚悟しなければならないこと。
従来のターゲットも新しいターゲットも抱え込めるようなコンセプトにしようとすれば、結局誰のための店なのかがあいまいになり、決め手がない、魅力に劣る店舗となってしまいます。
ターゲットを変更すると決めたからには、徹底的に新しいターゲットにとって魅力的な店舗づくりに励みましょう。
そうすれば、客単価をアップさせることができます。
美容室の高単価メニューの作り方
それでは、具体的にどのように美容室の高単価メニューを作ればよいのでしょうか？
そのポイントを、これまで紹介したポイントを踏まえて解説していきます。
メニューをセットにしてお得感を出す
セットメニューを作ることで、お得感を出すことができます。
それだけでなく、お客様にとっては注文しやすく、事前にどれくらいの金額がかかるのか把握することができます。
- カット＋カラー＋パーマ
- カット＋パーマ＋トリートメント
- カット＋カラー＋縮毛矯正
というように、お客様が一目見て分かるようなセットメニューを作成しましょう。
それと同時に、そのメニューが具体的にどんなお悩みを解決できるのか、どんな人向けのメニューなのかということを明確にするようにしましょう。
価格設定は松竹梅にランク付けする
メニューを松竹梅の価格にランク付けすることで、お客様は心理的に真ん中のランクを選びやすくなります。
また、次回来店時にもうひとつ上のランクのメニューを提案しやすくなるなど、高単価になりやすい価格設定の方法です。
メニューの見せ方を工夫する
メニューの見せ方を工夫することは、高単価メニューを作るにあたって重要です。
例えば、メニューのネーミングは、高単価メニューの場合、インパクトがあったり、高級感が伝わるネーミングにするとよいでしょう。
また、実際にそのメニューを実施したお客様の写真を載せておくなど、視覚的にもわかりやすくしておくとさらに効果的です。
この記事では、美容室の客単価アップのためのポイントを解説してきました。
小さなことでもひとつずつ実践していくことで、確実に高単価サロンを目指していきましょう。
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