クロージングの落とし穴
あなたもご経験があると思います。
例えば、新しいメニューをクロージングした時、お客様から「お断りの言葉」を受けた事が！
お客様からのお断りの言葉の一例。
ご経験ありますよね？
この言葉を聞くたびに、気持ちがネガティブになりモチベーションも下がってしまいます。
そのあとの会話なんて、何を話していいのか真っ白になってしまいます。
今日はそんなクロージングの苦手な美容室のスタッフ様に、アプローチや高額メニューでも全くクロージングのストレスなくお客様に喜んで購入して頂く簡単な方法をお伝えします。
売れない現状
お勧めする育毛ケア商品には自信があるし、結果が出ているお客様もいらっしゃる。
お客様のお悩みも分かっていて、改善したいと思っているのになぜ売れないのでしょうか？
これには理由があるんです。
もしも、あなたが。
全く営業経験がなくても、口下手な美容師でも、技術がない新人でも、関係なくお客様に購入をしていただける方法があるとすれば…。
嬉しいですよね！
特に美容師と言う職業は、元々営業トークが苦手な方が多いような気がします。私も！
（ちょっと偏見な見方かも知れないですね！）
実際によくやってしまうのが、その商品に対しての売り込み過ぎだったり、商品やコースメニューのスペックとかのお話しに集中し過ぎてしまったり。
でしょ？
時には、明らかに購入しそうに無い雰囲気のお客様の顔を見て、売り込む自信が無くなってしまい頭の中が真っ白になってしまったりとかね！
皆さんも、少なからずご経験があると思います。
大事な事
お客様のお悩みを解消できる商品だとは分かっていても。
頭のどこかで目がドル💰になってしまったり、ついつい売る事に力が入り過ぎてしまう傾向ってありますよね。
「売らなければ！」と言う使命感からか、身体が「売ろう、売ろう」としてしまうわけです。
クロージングの対象者？
お客様の本当のお悩みは何なのか？
まずは、お客様のお悩みは何なのか？という事です。
そして改善後にどうなりたいのか？
という内容も知らなくてはなりません。
育毛メニューの場合。
お客様のお悩みの内容はおおむねこちら側も把握できてるはずです。
お客様のお悩み
・抜け毛が多い→減らしたい
・薄毛になった→増やしたい
・円形脱毛がある→生やしたい
・ボリュームが無くなった→出したい
・髪が細くなった→太くしたい
・将来が不安→改善して将来に夢を持ちたい
・老けて見える→髪の毛を改善して若く見せたい
などなど。
ある程度のお客様の髪の毛の「お悩み」と、その先の「どうなりたいか？」の内容は想像がつきますよね！
お客様のお悩みや願望はあなたのサロンで解決が可能なのか？
お客様のお悩みや願望に対して、育毛のサロンケアと育毛のホームケアを続けることで、ある程度は解決できると考えられますよね！
育毛ケアを続ける事であなたのサロンで、ある程度可能になる事！
・身体への水分補給
・リンパの促進と老廃物の排出
・血管内への水分補給
・血流・血行促進
・自律神経のバランスの整え
・体温を上げる
・頭皮の乾燥を解決
・頭皮を柔らかくする
・小顔になる
・髪の毛を太く
・髪の毛を多く
・抜け毛の緩和
・薄毛の緩和
・脱毛の緩和 などなど・・・
（↑お客様からの感想を元に記載！）
尚かつ。
育毛での新規や既存のお客様は、あなたのサロンのメニューは分かっているのです。
「私の悩みを解消できるかも知れない」と言うところまで理解した上でご来店頂いている訳です。
クロージング出来ない理由
そこまで条件が揃っていて、クロージングで失敗すると言う事は。
クロージング出来ない３つの理由
①金額の問題
②あなたの信頼度の問題
③本当に改善するのか不安という問題
だと思います
では、この「3つの問題を解決する方法」をお伝えします。
本気でクロージングしたい方は、このブログを読み終えた後、実際にサロンで何度もロープレして身体に覚えさせて下さいね！
あえてお断りする勇気
その前に。
ココで、「あえて、コチラからお断りする時もある」というお話をしますね！
お悩みのお客様全員に売らないといけない事は無いのです。
まぁ売っても自己責任なので全員に売っても問題は無いんですけどね！
これからお話する内容は、あなたのサロンを守るためにも、頭のどこかに入れておいて頂けると嬉しいです。
お断りする理由その１
コチラからお断りする場合が２つがあります。
1つは、男性でM字系以上のAGAのお客様です。
医薬品のミノキシジル配合の育毛剤でも頭頂部には効果があるけど、額のM字には効果が怪しいとのお話をよく耳にします。
私の経験からM字への改善は医薬品を使ったミノキシジル系で発毛促進！
あるいは、フィナステリド系でDHT（パワーアップした男性ホルモン）を制御する方法が早いような気がします。
もちろん、医薬品を使った改善方法ですので、【初期脱毛】や服用を中止した時の副作用は覚悟した方が宜しいかと思います。
（↑初期脱毛を押すと初期脱毛の記事に！）
男性のお客様のM字とか、モミアゲまで無いお客様や波平さんハゲのお客様は、「最初からお断りする」方がお客様のためにも宜しいかと思います。
お断りする理由その２
２つ目は、毎日ケアが出来ないかも！と言うお客様に対しては。あえて「お断りすること」も必要なのかもしれません。
そのお客様が商品を使わずに宝の持ち腐れになってしまえば、いずれ「あそこの商品を使ったけど生えなかったわ」と言われ本末転倒です。
そのようなお客様は稀かも知れませんが！
ヒヤリングの段階で「お客様のためにお断りする勇気」も必要なのかも知れません。
3つの問題を解決するクロージング法
クロージングの仕込み
お待たせしました。
では先ほどの「3つの問題を解決する方法」の続きをお伝えします。
そこで大切になってくる事は。
その場で（その日に）売り込みをしないと言う事です。
えっ！
ですよね！
そうなんです。
その日はあえて売りません。
どういうことかというと。
まずはお客様に「体験して頂く」のです。
来店初日にいきなり高額の商品を契約するには、お客様側にもリスクがあります。
我々サロン側も。
最初は「マネーブロック」で「高いメニューは売れないかも…」
（↑マネーブロックを押すとマネーブロックの記事に！）
と逃げ腰になってしまいます。
だからこそ！
●ココ大事です！！！（↓）
だからこそ！！！
バックエンド商品ではなく、まずは【お試しモニター】に全力を注ぐ必要があります。
もう一度言います！
バックエンド商品を売るクロージングをしたいなら、今すぐ「2週間お試し有料モニター」に全力で取り掛かる必要があります。
当サロンが扱っている商品が素晴らしい事は既に分かっていますから。
ココであえてお話しするのです。
ステップ❶
「当サロンの商品は自信を持ってオススメできます。お客様が現在お悩みになられている内容に自信を持って解決できる商品です。
ステップ❷
「育毛のコース契約を結んでいただいてるお客様からは、ここ3年ぐらい一切クレームを頂いてないほどのお勧め商品なんです」
ステップ❸
「ただ、もしも、万が一、この商品をお客様がお使いになって頂いた時に、お客様の肌やお客様自身に合わない可能性が無いわけではございません。」
ステップ❹
そこで「まず2週間！お試し期間として、こちらの商品を無料で使っていただく事は可能でしょうか？」
と言う流れでこの内容をお客様にご提案するのです。
ここまでは何のストレスも無いと思います。
お客様の顔色を伺う必要もなく。
お客様に高額のコース契約のメニューを売り込む必要もありません！
ここで大事なのは、お客様から「はい！」とOKを頂く事です。
ここまでがクロージングの仕込みです。
ヒヤリングの内容
お客様の情報集めはカウンセリングシートで！
・現在のお悩みの詳細
・お客様の家族構成
・仕事や趣味やスポーツ
・どうなりたいと思っているのか
・どのくらいで改善促進すれば良いと思っているのか
最小限の内容はお聞きするべきだと思います。
その会話の中に色んなヒント！が隠されているのかも知れません。
それを引き出すのも、カウンセリングの目的でもあります。
クロージングの準備その❶
ココで、いよいよ、2週間のお試しモニターの話に持っていきたいところですが、それが失敗する原因です。
お客様の脳をコチラに向ける
まずは。
お客様の頭の中の脳を「なるほど！」という風にこちらに向ける必要があります。
「有料お試し２週間モニター」をお伝えする前に。
当サロンの育毛ケアの流れとなぜそのケア法が必要なのかを伝えるのです。
では３つの会話術でリアルにお話をしますね！
脳をこちらに向ける会話術-①
薄毛や抜け毛の改善には一般的に何をされますか？
「・・・お客様の回答・・・」
そうですよね！実は、その市販の育毛剤で改善したと言うお客様は10人に1人いないのです。（と、お客様の回答を一度否定する！）
だから世の中では抜け毛や薄毛やハゲちゃんは加齢と遺伝だから治らないとされているのですよ。
大事なのは、頭に何かを付ける育毛法ではなく、薄毛や抜け毛に悩まされる原因を改善することが必要なのです。
脳をこちらに向ける会話術-②
例えば、腰痛の方に腰だけ揉みほぐしても治らないのと同じなんですね。
腰痛を治すには、腰はもちろん、足、おしり、背中、頭、肩甲骨、股関節、などの腰痛の原因になったところをほぐすマッサージが必要になるのです。
育毛も全く同じなんですね！
お客様のお悩みの原因を解決するケアが必要になります。
脳をこちらに向ける会話術-③
❶ ストレスによる自律神経の乱れを改善する為に血流と血行の改善すること。
❷ 頭皮と身体の乾燥を改善するために、頭皮とリンパに水分を補給すること。
❸血行と血流を促進する為に、頭皮とリンパ付近に毎日水分補給すること。
という育毛ケアが必要になるのです。
つまりは
①自律神経の改善には血流促進
②頭皮環境の改善には血流促進
③血流促進には水分補給
と言うことで「脳をこちらに向ける方法」の最後に
脳をこちらに向ける会話術-まとめ！
当サロンでは、副作用がある医薬品を使った育毛剤を使用せずに、身体に浸透性抜群の水分補給で改善すると言う安心安全な副作用が全くない育毛ケア法でお客様に喜んでいただいてます。
ココのポイントは、一度お客様の意見を否定する（あえて心を揺らしてコチラ側を優位に立たせる）こと。そして否定されたお客様の「脳に納得させるだけの理由をできるだけ簡単にまとめてすり込む」のです。
クロージング準備その❷
最終ステップ
次のステップは、お客様が真剣に取り組むかどうかの確認です。
サロン側も、お客様を選ばせて頂くと言う姿勢を示すのです。
コレが無理なら、商品をご提供する事が出来ない。
そこまでの気持ちを示してあげる。
●最終ステップの会話術
髪の毛を生やすには、1ヵ月～2ヶ月と言うワケにはいきませんので！
「これから数ヶ月にわたり、私と一緒に二人三脚でケアに取り組んでいきたい」
そう思っているお客様だけにやっている企画がありますが興味ありますか？
このフレーズが、お試しモニターへの最終確認になります。
私と一緒に取り組んで頂く意思を最終確認するためです。
このフレーズをお話する事で、お客様は2週間のお試しモニターを真面目に真剣に行ってくれる確率が「グイっと！」上がることになり、次のバックエンド商品に移行する育毛ケアメニューの購入金額にも影響します。
さぁクロージングです！
2週間のモニター募集の方法
ここで始めて【2週間の有料お試しモニター】をご提案します。
このモニターは無料ではなく、あえて有料で行います。
お客様の本気度をココで試すのです。
この有料モニターの価格が払えないお客様には、次のステップで高額メニューの導入は無理だと思うからです。
無料という方法もあります。
私のサロンでも過去に無料でモニターを募集した経験があります。
金額を落とせば当然、モニターのお問い合わせは増えます。
しかし「やってみたかった」というお客様が増えます。
次の契約に結びつく確率も下がりますので、金額は自由ですが、有料でお客様のハードルをあえて上げておく事も必要かと思います。
２週間のお試しモニターの内容
この2週間のモニターの内容をしっかり確実にお客様にやって頂く事が大切になります。
日々のホームケアはもちろんですが、1週間後のご来店と2週間後のご来店です。
●モニター期間は14日間（2週間）で、2週間後の予約を必ず入れて頂きます。
モニター中の流れは
●初日は30分循環器ヘッドスパを体験（1回目）
●2〜7日までは自宅でのホームケア
●7日〜10日後に30分ヘッドスパ来店（2回目）
●8日〜14日は自宅でのホームケア
●14日以降に２回目のご来店（予約の日）
ここで。
飛山サロンの【2週間のお試しモニター】の企画をみてみますか？
（↑当サロンのお試しモニターの企画内容はコチラから）
このモニター期間中の約束事は必ず守って頂くようにサロン側も準備をして頂けたらと思います。
このモニターには2つの意味があります。
一つはご存知の通り、頭皮環境のプチ改善です。
二つ目はいずれされるであろう長期の育毛ケアの練習期間となるのです。
この充実したモニター期間を経験して頂く事で、次のバックエンド商品のハードルを一つ減らす事にもなるのです。
2週間後のご来店時のクロージング
●2週間後の当日の会話術
まずは「2週間の労いの言葉」をかける。
そして「2週間で何が変わったか？」をできるだけ詳しく聞く。
次はどのメニューを選択して頂くのか選んで頂く。
手書きでも良いので、各サロンで作る
選んで頂くメニュー表はこの４つ
・商品単品の年間購入額を掲示
・ヘッドスパの年間購入額掲示
・ヘッドスパ回数券を提示
・半年&年間コース契約の提示
この4つのメニュー内容を一目で分かるように、一覧表で示すことが大切です。
ここで大事なのは育毛の高額メニューを購入するかどうか？ではなく。
する前提でどれを選ぶか？と言う選択肢で選んで頂くのが大事。
（2週間前に一緒に頑張ると決意表明をしているため）
この2週間モニターの意味は、一緒に頑張るとお客様は決めたけれど。
実際はまだ本当にこの店でいいのか悩んでいるはずです。
その裏付けをするために、たった2週間ですがお客様に使って頂き。
2週間でお客様の心の整理をも、して頂くことができます。
実はこのモニター期間で、お客様はサロンへの信頼関係を結ぶことになります。
たった2週間では、もちろん髪の毛が生えませんが。
「このサロンにお願いをすれば髪の毛を取り戻してくれそう」
と思って頂くための2週間なのです。
●このことを踏まえた上で、お客様に対して4つの提案をお見せしながら
「どれから始めましょうか？」「どのプランにされますか？」
と選んでいただくだけです
以上が育毛高額メニューのクロージングの大きな流れになります。
まとめ
いかがだったでしょうか？
最終的に見せる4つのメニュー表には、ものすごい金額が書かれてあります。
私のブログを初めて見る方はびっくりされる金額です。
それだけのメニューの金額を選択するための【2週間のお試しモニター】なのです。
もちろん高い！と評価される方もいらっしゃいます。
世の中の高額メニューは
20～30万円もするマッサージ椅子だったり
40万円する矯正下着だったり
ダイエットで50万円を払う
このような高額メニューを購入するお客様だっていらっしゃいます
そう考えれば、美容室でも、ある程度までは緩和が可能なのに、この育毛メニューが果たして高額なんでしょうか？
金額が高いかどうか？ではなく。
お客様の価値観の問題であり。
お客様のコンプレックスなお悩みを解決できる、それに見合う金額かどうか？
だと私は考えています。
その価値に見合わなければ。
5,000円の商品も高く感じるし。
100万円の商品も安く感じると思います。
私のサロンでも【2週間のお試しモニター】は継続中！
私のサロンは名古屋で3店舗を構えておりますが。
当サロンのスタッフも同じように、新規のお客様に対してはこの2週間のモニターで体験をして頂いております。
時には、初回のご来店でヒヤリング中に「明らかにいける！」と店長が感じたら、その初日に契約へのクロージングをする事もあります。
それは、ここ数年の経験もあるでしょうから、このブログを読まれている方は、「2週間の有料お試しモニター」をおススメします。
ぜひ試してみて下さいね。
このコロナウィルス感染と言う突然の不況の中で我々美容室経営者は何とか生き残っていかなければなりません。
そうでなくても、キャンペーンで客単価は減り人口減少で客数も減っています。
何とか客単価を上げていく事でしか将来の願望を叶える方法がありません。
この育毛メニューを導入するされているサロン様は、この厳しい美容業界にもかかわらず、不況を知らずに日々楽しいサロン経営をされています。
それでも、育毛メニューを導入されたばかりで、高額メニューのクロージングを学んだけど。
まだアプローチに自信がないサロン様や、これから育毛メニューを導入しようか迷われていらっしゃるサロン様は、参考にして頂ければ宜しいかと思います。
もちろん、高額メニューのクロージングの方法は、様々な素晴らしい方法が沢山あるかと思います。
今回は育毛高額メニューに絞り、クロージングの方法をわたくし飛山式で語らせて頂きました。
最後に・・・
私たちが今目指している世界は、26万件もの美容業界で、髪の毛のプロとして髪の毛でお悩みのお客様に少しでもお力になれる方法は無いのか。
そして、美容室の経営で悩んでいるサロンオーナー様にも、お力になれないだろうか？
との思いで、この「育毛メニュー」を導入する仕組みをご提案させて頂いております。
もちろん。
育毛・発毛を医学的に扱っていらっしゃる医療系の先生方から言わせると。
「何ちゃって育毛」だと言われるかも知れません。
それでも私たちは医薬品を使わない副作用の全くない安心安全で美容室でも導入可能な育毛システムの普及を真面目に考えております。
もちろん、今こうして私たちが育毛という分野で集客ができるのも。
医学を学ばれた諸先輩先生方の様々な文献やサイトから日々勉強させて頂いたおかげだと感謝をしています。
受講されたサロン様、これから受講されるであろうサロン様、明日からのアプローチ＆クロージングにお役に立てれたら嬉しいです。
ではでは
今日も素晴らしい1日を！
＼全97ページの電子書籍を無料でプレゼント！／
「なんとなく」で経営していませんか？
どんな時代にも通用する
“つぶれない美容室”のつくりかたを一冊で伝授！
私のサロンはもともと
ヘアカット料金が1500円でした。
朝から晩まで休憩なく、クタクタになって働く日々。
深夜に、疲労困憊しながらタオルをたたむスタッフたち。
美容師歴27年目にして気づきました。
「うちの店は、このままじゃ潰れる・・・」
そこで初めて、売上アップを決意しました。
今では、客単価100万円は当たり前の美容室に成長。
そして私の教え子たちも続々、
月商300万、月商400万と売上アップを達成中です。
一人で経営する小さな個人サロンも多いですが、
信じられないほど成果が上がり続けています。
なぜ、ここまで飛躍できたのか？
なぜ、教え子たちまで次々に成功するのか？
それは・・・
どんな時代にも通用する
「つぶれない美容室」をつくる秘訣があるからです。
そして、その秘訣を出し惜しみなく伝授したのが、
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ぜひあなたのサロンも、情報を取り入れて学んでください。
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残念ながらずっと現状維持のままでしょう。
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