美容室の売上アップ

接客と売上は関係あるのか?影響はどれくらい?

「新規集客」「既存客の客単価アップ」「講師収入」「年金に頼らない収益実現」「家族との時間の確保」名古屋の育毛集客の達人/繁盛店請負美容師・飛山真徳(ヒヤマ マサノリ)です。

 

 

あなたはサロンの収益を上げるために、どんな対策をされてきましたか?

そして今、どのような対策をされていますか?

更には今後の対策は何をされる予定ですか?

収益アップ対策はあなたのサロンも含め、レベルの違いはあるにしろ、あらゆるサロン様が行っています。

しかしながら、思うように行かないのが収益です。一時的に上げるのは簡単ですが、利益を確保しつつ、継続して利益を上げ続けることがどれだけ大変な事か!

この記事をご覧になっていると言う事は、サロン集客へのお悩みをお持ちなのでは…と察します。

サロンが収益を上げるためにはいくつかの方法があります。その中で今回は【接客と売上は関係あるのか?影響はどれくらい?】ついてお話をさせて頂きます。

 

接客の必要性

接客は最低限必要

サロンでの仕事はお客様相手が基本になりますから、コミュニケーション能力は欠かせない収益アップの手段ですよね!接客と売上には密接な関係があるように思います。

お客様に何度も足を運んで頂くために、ご来店時の対応には緊張感を覚えるモノです。無愛想ではお客様は2度と来てくれないだろうし、逆に声を掛け過ぎてもかえって迷惑になってしまう場合のあります。色々考えますよね!

これから、あなたがサロンの収益アップを考えているなら、挨拶、笑顔、振る舞い、距離感、雰囲気作り、などのお客様へのコミュニケーション能力は最低限改善する必要があるようです。

失客の原因

それは何故かというと、来店されたお客様がリピートしなくなる原因は、担当者の技術力そのものではなく、コミュニケーションを中心とした担当者(スタッフ)の対応能力やサロンの雰囲気が原因になっているからです。

我々が思っているよりも、お客様は美容師の技術力の違いに以外にも気が付いていません。というか、基本的に出来て当たり前だと認識されています。

失客をしないためにも、技術と売上の関係よりは、コミュニケーションと売上の関係の方を重要視すべきかと思います。

 

接客の問題点

サロンの接客力の低下

わたくしも35年前に、どちらかというとコミュニケーション指導の厳しいサロンで修業を積んだ経験があるせいか、このところ店員さんのマナーや態度に“残念さ”を感じる事がよくあります。

「いらっしゃいませ」が言えない、「愛想」が悪い、「商品」を雑に扱う、「すみません」が言えない、など、腹立つことも少なくありません。(歳をとったのかもしれませんが…)

怖いのは、その怠慢なマナーのせいで失客してしまうことです。サロンの商品やメニューではなく、店員さんの接し方でお客様数が減ってしまうのです。

考えるべき危機感

ただでさえ、サロン数の増加は社会問題にもなっていて、コンビニや歯医者は全国に5~6万件あり、美容院に関しては、25万件あると言われ、もう完全に飽和状態なんです。

これに、将来的に人口減少が加速すれば、売上ダウンどころでは済まなくなり兼ねません。

そんな中、サロンの売上をアップする様々な対策が行われたとしても、肝心な「接客」でリピートされないとしたら、もったいないですよね!

もう一度、自身のコミュニケーション能力を見直し、“期待以上のおもてなしサービス”とまで行かなくても、改めたり改善点をいくつか見つける良い機会になればと思います。

 

接客と売上の関係

接客力が良ければ失客は減らせる

接客と売上の関係については、誰もが“関係はある!”とお答えになるでしょうね!美容業に携わる者にとって、コミュニケーション能力は基本中の基本ですからね。

「笑顔」の無い店員さんより愛想の良い店員さんの方が、また行きたいと思うのは当然ですから。

「距離感」を知らずにグイグイ話しかけて来たり、全くNOタッチでも、収益には結び付かないでしょう。

「目を合わさず」マニュアル通りの冷たい接客をされるより「目で笑える」雰囲気を持った愛想の良い店員さんの方が印象に残るし、また行きたい!と思うのは当然の事でしょう。

接客だけでは売上に結びつけにくい

今更ではありますが、サロンのコミュニケーション能力を向上させることで、失客を減らすことには繋げる事ができます。

しかしながら、現代のお客様は素晴らしい接客の体験を色々な所でされていますから、コミュニケーション能力の向上だけでは、大幅な収益アップに繋がる事は考えられません。

それに、よほどの紹介が無い限り、接客だけで新規の集客には繋がらないからです。それだけお客様の美容院への期待度が低いのだとも言えるでしょう。

失客を減らして現状を維持出来ても、大幅な収益アップとはいかないのです。

 

接客の現状

お客様とのお友達サロン

サロンでのコミュニケーション事情は、一昔前と違い随分と様変わりしてきたように思います。

その背景には、経営者であるオーナー自身が厳しい指導を経験せずにオーナーになっている現実や、技術力で売上を上げてきた店長が経営者になるケースが多いからです。

独立の時、自分のお客様を連れてオープンする事が多く、その常連客を大事にするあまり、新規客への配慮だったり、VIP客が育たないサロンも多いようです。

形ぐるしい接客よりも、フレンドリーさを重要視するオーナー様が増え、お客様とサロンとの境界線が無くなれば、サロンの繁栄は無くなります。そもそも、そこに売上をアップ出来ない原因があるかも知れないのです!

お客様への接客は同じではダメ

美容室にしても、楽に利益を出せているサロンに共通しているの所は、フレンドリーさを感じない点と、誰にでも統一したレベルの高い気品を感じる所、更には、新規のお客様に対して特に心地いいお出迎えや雰囲気を作ってくれる所です。

そもそも、サロンに来店されるのは、新規のお客様と常連のお客様とVIPのお客様のパターンです。

常連のお客様に、馴れ馴れしい言葉でかかりつけになったりすれば、新規のお客様や、VIPのお客様は居心地が悪くなります。

お客様への配慮や気配りは全て同じようにはいきませんから大変だと思いますが、ある程度の約束事を決める必要がありそうです。

 

接客の改善点

お客様への対応を変える

常連のお客様には、他店に浮気されないしかけが必要になります。

サロンの良さとかウリは既にご存知なのですから、あとは失客されないように、ドンドン通って貰うメリットやベネフィットに結びつくモノをご提供すればいいのです。

次回も来店すれば得をするしくみや、来なけらば損をするしくみを作ればいいだけの事です。

新規のお客様には、2回目のご来店に繋げるために、細心のココロ配りをします。

いつ何時たりとも、目を離さぬように、あらゆるしぐさに反応してあげます。至れり尽くせりの接客に心がけます。そして3回ご来店頂けるしくみを作ります。

2回目にご来店の時に○○○〇〇をプレゼントさせて頂きます。というような感じで、2回目ギフトをお約束するのです。

そして3回目のご来店へのアプローチは、○○○〇〇メニュー無料体験&○○○〇〇プレゼントなどの体験型&ギフトのお約束をするのです。

ギフトの内容は自由ですが、3回ご来店して頂くための仕掛けを考えるべきです。

3回目のご来店時には、お客様のランクアップのしかけを図るのです!

最後にVIPのお客様には、常連のお客様には無い、特別なVIP待遇を考えます。シャンプーブローの年間パスポート券発行や年に2回の誕生日月と初来店月の記念日ギフトや商品の購買用特別価格の設定など、VIP客の紹介に繋がるようにサービスギフトを準備しておきます。

接客だけでは売上は上がらない

モノからコトへと移り変わっている現代の風潮がある中で、モノが売れない時代になってきていると言われます。

つまりは、お客様の期待以上のサービスを提供する「おもてなし」の精神こそ、収益をアップさせる一番大事なことなんだと言う考え方も正しいように思えます。

しかしながら、お客様とのコミュニケーション能力を重要視せずに、ドンドンモノが売れている企業もあります。

小売業界単体では、セブンイレブンなどのコンビニチェーンは数兆円規模の売上を拡大しいていますが、学生のバイトも多く、海外のスタッフも珍しくありませんから、接客に力を入れているとは思えません。

アパレル業界トップのユニクロやしまむらでは、気持の良い対応はされた事はありますが、業界トップの接客はされていませんよね?

更には、ネット通販市場では約18兆円規模の売上です。Amazonや楽天やYahoo!では、一度は買い物をしたことがあると思いますが、通販では接客の「せ」の字もありません。

 

接客が売上に及ぼす影響は?

売上と接客の関係

当然ながら、我々サロン業界に携わる人間にとって、お客様とのコミュニケーションは必要不可欠です。しかしながら、もし本当に、「接客による売上アップ対策」が正しいのであれば、このようなコミュニケーション無しで伸びている事例など出てこないはずなのかもしれません。

本当に、接客と売上の増大に因果関係があるのなら、そうではない業界や企業は、上場など出来ないと考えるべきなのではないでしょうか

実はここに大きなヒントがあるのです。

サロン業界にとって、今、毎月の成績アップは重要な目標になります。しかし以前と比べ、中々思うように確保できなくなっています。

店舗数の飽和、お客様の購買意欲の多様化、価格競争、集客力・経営力の低さ、などなど原因は様々です。

この状況を脱却する方法が、先ほどのコミュニケーションを重要視しない業界にあるのです。といっても、接客をせずに商売する事ではありませんからね!

お客様とのコミュニケーション能力は、今以上に向上させるべきです。お客様の期待以上のおもてなしサービスに特化した接客を追い求めてください!!!

接客が売上の及ぼす影響

サロン経営をされているあなたなら、ご経験があるかと思いますが、サロンワークでは技術とコミュニケーションは同時にこなさなくてはなりません。

もちろん、コミュニケーション能力が収益に影響を及ぼす事は誰でもご存知ですよね!!!

しかしながら、収益を上げる手段として、コミュニケーション能力を上げる事は、ちょっと意味合いが違ってくるような気がします。

これから、サロン経営をする上で、コミュニケーション能力の向上は当たり前の必須項目です。絶対に必要です。お客様自身が、感動するコミュニケーションを経験・体験されているからです。

そしてコミュニケーションで収益を上げようと思っても、全く影響が無いとは言えませんが、即効性は無いでしょう。しかも余程のコミュニケーションをしない限り、新規の集客には至りません。

 

まとめ

今、銀行の店舗縮小が密かに進んでいますね! 半世紀前、銀行の営業マンがお客様とのコミュニケーションに気を配り、バイクで集金に回っていた時代からすれば考えられない事態です。ネットバンクの拡大で店舗バンクは、今後10年計画でATM営業が中心になる事が既に決まっているようです。

我々サロンの経営者も、自身のサロンの収益を伸ばすため、将来年金に頼らなくても充分に老後を迎えれるように、本当に本腰を入れなければならないのです。

今の売上が維持できる保証はどこにもないのです。年商が1,000万円を超えなければ、消費税を払わなくても大丈夫!なんて言ってられない時代になるのです。

店舗の拡大は、景気に関わらず今後も更に増え続けるでしょう。そうなれば、あなたのサロンの客数も減るのは確実に目に見えています。減ってから何かを変えるのでは、遅いのですよ!

そうなる前に、何らかの集客の手段を打たなければ、いずれ最悪のシナリオになりかねません。

もしも、あなたのサロンが何らかの理由で、閉店したとしても、あなたの通帳に毎分、毎時、振り込まれるしくみが必要になるわけです。

最後に

そもそもの話、接客や営業をしないと売れない商品を扱っていることが収益を上げられない原因なのです。本当に良い商品やメニューというのは、接客しなくても売れていくものです。

もしあなたが、笑顔、挨拶、振る舞い、距離感、雰囲気作りなどの向上を1番に考えているなら、きっとこの先も、売上アップで苦労されることになります。

実はそれよりも優先させるべき事があります。サロンの収益アップには、もっと本質的なモノが必要になります。その本質的なモノこそが、お客が欲しい商品やメニューをお客様が買える価格で販売、ご提供することなのです。

お客様の欲しい商品やメニューとは、お客様が普段から思っている、コンプレックスメニューなどです。この改善メニューやケア商品をラインナップする事で、お客様の購買意欲を刺激できるワケです。

お客様の買える価格とは、金額そのものが安いのではなく、安いと思わせる価格にすることです。3ヶ月以内に回収できる価格帯にすれば良いのです。

バックエンドの商品を売りたければ、ファーストエンド商品で赤字を打ち出す事です。まず新規のお客様をサロンに来ていただくように集客することです。それから、ステップギフトでリピートさせればよいのですから。

サロンがヤルべき集客法とは

美容系のサロン経営者の90%以上は、経営に苦しんでおられます。メニューの限界を感じておられるのに、新しいメニューを打ち出せないのです。その方法すら知らないのです。

「新規集客」「既存客の客単価アップ」「講師収入」「年金に頼らない収益実現」「家族との時間の確保」この全てを手に入れる集客法が実はあるのです。

そのメニューは、お客様が常に抱いているコンプレックスメニューです。集客率は半端ないです!サロンケアは、ヘッドスパをするだけです。

あなたも是非、この新しいメニュー化を試してみませんか?

今回の記事は【接客と売上は関係あるのか?影響はどれくらい?】でした。最後まで読んで下さりありがとうございました。