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みなさん、こんにちは！
美容室の客単価アップ方法解説シリーズも３回目となりました。
１回目からご覧になられたい方は
第１回「美容室への来店回数を増やす」
第２回「メニューを見直し、商品の単価を上げる」からぜひお読みください。
前回までは、お客様が美容室へ通う頻度を上げるための「来店回数」と合わせて必要になる「美容室メニューの見直し」にフォーカスを当ててきました。
今回お伝えするのは、みなさんの心理的なハードルにもなっている「店販」です。
「店販」と聞いて皆さんはどのようなイメージを持たれているでしょうか？
ディーラーさんから「こちらの商品はインスタでも話題になっている製品です！」と言われるがままに購入し、お客様に説明するも受け取ってもらえない。
売れると分かっていても自分自身が商品の本質を理解しきれていないので、自信を持ってオススメできていない。
そして何より、お客様にとってベストな提案をしてしまい「ただ説明している」状態となり、お客様は「何かを売り込まれている！」と嫌な気持ちを抱えられて失客の原因になっているというサロンも少なくはありません。
今日は
・店販の売上がなかなか伸びない
・店販に自信がない
・そもそも売るという経験がない
そんな美容室オーナーさん、これから頑張ろうと思っているスタッフさんにぜひ読んで実践していただきたい内容です。
それでは、今日もしっかり学んでいきましょう！
Contents
❶お客様が商品を買わないのではなく、買いたい商品が美容室に置いていないと言う事実
もう３０年以上前になりますが、私がこの世界に足を踏み入れた頃、美容室に置いてある商品は、お客様にとって特別な存在でブランド的な立ち位置でした。
髪の毛の唯一のケア剤だった「リンス」から「トリートメント」と言う絶対的なブランドに、大きく変貌した時代でした。
「美容室の商品なら間違いない」と信じて、お客様自身のお悩み改善商品なら、当時新人だった私でも商品の説明だけでドンドン売れた時代です。
今ならシャンプーの後のトリートメントは当たり前になってますが、その頃、シャンプーが700円で、更にトリートメントでも１回500円～1,000円で売れたものです。
しかしながら、昨今の美容室事情では、物販比率の平均はたった数％というサロンが多く、逆に物販をススメる事による失客を恐れて、売り込みそのものに力を入れられないジレンマに陥っている経営者も多いようです。
このような物販や店販が苦手な経営者は少なくありません。むしろ多いと思います。
この私でも、できれば売らない方が楽だし、物販商品が無くても十分に生活ができるなら、わざわざ売りたくないのが本音です（大汗）
お客様が商品を買わないのではなく、買いたい商品が美容室に置いていないと言う事実
では、なぜ、サロンの物販商品が売れないのでしょうか？
お客様がなぜ、商品を買わなくなったのでしょうか？
そもそも、お客様が美容室で商品を購入する理由は、何らかの不安やお困りごと、更にはお悩みを解消するためですよね！
それが今では、このお悩みを改善する商品そのものが、美容室だけでなくドラッグストアや量販店に行けばいつでも手に入るようになってしまったのです。
しかも、破格の割引額で売られています。価格で勝負されると美容室には勝ち目はありません。
つまりは、店内で商品化するべくターゲット（お悩み改善）商品は山ほどあるのに、「どうせお客様は市販かネットで買うだろう」と決めつけてしまっているのです。
更には「押し売りしたら失客する」という恐怖や「本当にこの商品で改善するだろうか？」という自信の無さから商品自体を在庫として置かなくなってしまったのです。
お客様が美容室で買いたい商品とは？
では、お客様の失客を気にせず、自信を持っておススメできる商品があれば嬉しいですよね！
ネットでの購入ができない商品で、なおかつ確実に「効果効能が報告されている商品」と言うお墨付きなら、あなたはちょっと気になりませんか？
更には、ライバルの美容室には、まず置いてなくて、99％の美容室が扱っていないレアな商品なら取り入れたいですよね！
しかも、日本の人口の3分の1にあたる、のべ4,000万人ものお客様のお悩みを改善できる商品だとしたら、あなたの美容室にも並べたいと思いませんか？
こんな商品こそ、お客様が買いたい商品なのです。
❷ あなたの美容室における「購入点数の見直し」
「究極のセット販売」にする
美容室でのセット販売と聞くと、パーマ＆カラー＆カットとか、カット＆ヘッドスパや、物販だとシャンプー＆トリートメントなどが一般的ですが、コレですと周囲のライバル店と今まで通り同じような内容で競争する事になります。
しかもご存知の通り、従来のセット販売をしても、毎月、数十人の集客が必要になり、結局は失客になったり思い描くような客単価アップには繋がらなかった事って経験ありますよね！
それが「育毛メニュー」を導入することで、セット販売では「桁外れのメニュー化」が可能になります。
10万単位のメニュー化になるので、毎月の集客人数はたったの１～３人の獲得であなたが希望する客単価になり、1.5倍から2倍以上の売上（利益）に繋がるでしょう。
あなたの美容室における「店舗内購入点数の見直し」
この育毛メニューは「結果にコミット！」する事を、あらかじめお話をしておきます。
購入点数の見直しですが、育毛メニューのセット販売の場合「スパ＋２点商品＋３か月プラン」や「スパ＋３点商品＋６か月」とか「スパ＋４点商品＋１年プラン」という感じのメニュー化になります。
簡単に言うと、「サロンケア回数＋ホームケア個数＋契約期間」という内訳です。
サロンケアのヘッドスパの回数券だけでも、10万単位のメニューになるのですが、ヘッドスパとホームケア商品、更には契約期間の長さによってお客様の症状にあった今までに経験したことの無いセット販売価格になり、購入点数をグイっと上げる事が出来ます。
お客様のお悩み指数(コンプレックス度)の低いエステや脱毛メニューと違い、ゴールがありません！ですので育毛メニューは契約期間が終了した後でも、ほぼ100％、継続契約になるエンドレスメニューなのです。
店内の「購入点数の見直し」の最大の課題は、お客様客単価アップですが、現状のメニューだけで購入点数を増やすには限界があり、集客人数も半端なく必要になります。
しかもその結果はというと、せいぜい3000円くらいの客単価アップにしかならない事がほとんどです。
お客様はもう、高額なツルツルさらさらトリートメントとか、癒しの炭酸系リラグゼーションスパメニューは、どの美容室でやってもそんなに変わりがない事をご存知なのです。
その点、育毛メニューですと、購入点数で言えば、最低でも3点から最高で6点の購入点数となり、その驚きのお客様単価はというと最低税込で8万円代～100万円代となります。
お客様のコンプレックスメニューで結果にコミットできるメニューであれば、購入点数をどれだけでも増やすことは可能なのです。
❸ お客様の財布のヒモを緩める
実際に効果効能が報告されている事例を伝える
購入点数を増やしたメニュー化をすれば、客単価が上がり、必ず売上が伸びるか？というとそうではありません。
例えば、1万円のパーマのメニュー化で新しく３万円のコースを作るのも、育毛メニューで8万円～100万円のコースメニューを作るのも、実は同じ労力なんですね！
「なぜ、高いのか？」「どのように改善するのか？」「いつまでに改善できるのか？」と言う問いに答える必要があります。
つまりは、「何歳のお客様が」「どれくらいの期間で」「幾らの金額で」「どう、結果が出たか？」という育毛事例を伝える必要があるんですね。
お客様が購入するための最大のフック（疑問と不安）は「本当に生えるの？」なんです。
そのために、実際に結果を出すことが出来たお客様のビフォーアフター写真をお見せする事でマネーブロックの無いお客様の背中を押すことが可能になります。
お客様の財布のヒモを緩める
お客様に将来の不安をお伝えする事も必要になります。
「今のまま、何もせずにいると将来は今よりももっと悪化してしまいますよ」という不安材料をあえてお伝えすることで、購入時期を格段に早めるのです。
お客様自身は、ご来店されるまでに、髪の毛の抜け毛や薄毛の状態が年々悪化している事に気づかれています。
このまま何もしないでいると、親のように、あるいは世間のご年配の方のようになってしまう事を薄々ご存知なのです。
その薄々気づかれている心の扉をあえて強引にこちらから開いて差し上げるのです。
そうすることで、その日のうちに即答頂ける確率はグイっと上がります。
自家用車や高額な白物家電を買う時のように、毎回定額とか都度払いみたいな分割払いも用意することも必要になります。
育毛メニューは美容室ではあり得ない購入金額になりますが、お客様の財布のヒモを緩める方法は色々あります。
メニュー化を考える時、「5万円の縮毛矯正」や「3万円の毛染め」を売るより、「30万円の育毛メニュー」をおススメする方がどれだけ簡単なのかをご理解して頂けたら嬉しいです。
❹ 美容室の閑散期に面白いほど売れる「購入点数の増やし方」
実は抜け毛や薄毛のお客様が最も多い時期は美容室の閑散期なのです
美容室で、育毛のお客様の一番多いお悩みの症状はというと、抜け毛や薄毛です。
この抜け毛は、お客様自身が毎日の入浴中のシャンプーの時に、抜けた髪の毛が自分の手のひらに絡んだのを見てショックを受けるものなんですが・・・
実は1年を通して、特に抜け毛の多い季節が決まっているのです。
抜け毛の一番の原因は頭皮の乾燥なんですが、年間を通して頭皮が乾燥し始めるお盆過ぎの8月の終わり～9月と、年間で一番頭皮が乾燥する1月～2月が特に抜け毛のお客様が多い季節だと言われています。
この8月の終わり～9月や1月～2月と聞くと、美容室の閑散期にピッタリ似ていませんか？
しかも、この閑散期の直前には、一般的にボーナスがあり財布のヒモは緩んでいるはずだから、予め種まきとして告知をしておくことで、この閑散期に年末並みの売上を上げる事が可能なのです。
美容室の閑散期に面白いほど売れる「店舗内購入点数の増やし方」
育毛メニューは全て「サロンケアヘッドスパ＋ホームケア商品＋契約期間」での選択になりますので、あとは売り方になります。
商品券として販売キャンペーン
福袋での得々キャンペーン
宝くじ方式の金券キャンペーン
など、告知を閑散期の2か月くらい前から出して、期限を決めて完全予約制にして閑散期に現金売上になる仕組みを作れば良いだけなのです。
これを毎年同じ時期にすることで、閑散期の売上低迷は無くなります。
これも育毛と言う「コンプレックスメニュー」だからこそできる仕組みなんですね！
❺ 購入点数を増やしても失客せずに喜んで再来店する方法
購入点数が増えるほど育毛結果が早くなるマジック！
一般的に、購入点数を増やす事でお客様の負担が増え、その効果効能がゆえに失客してしまう事が多いように思います。
育毛メニューの場合、その失客の不安やリスクは一切ありません。
この育毛メニューの場合、購入点数を増やす。つまりはサロンケアのヘッドスパの回数が増える事やホームケア商品の点数が増える事、更には長期の契約期間にすることで、育毛効果が高まるからです。
サロンケアの場合、月に1回よりは月に2回の方が効果は出ます。
ホームケア商品なら、２点より４点の方が育毛効果は出ます。
契約期間で言うと、３か月プランでは抜け毛は止まりますが髪は生えません。1年プランにする事で育毛実感があるまでに髪の毛が取り戻せます。
これこそが、失客を全く怖がらない育毛メニュー」のマジックなのです。
購入点数を増やしても失客せずに喜んで再来店する方法
このように、育毛メニューを導入するにあたり、購入点数を増やす事での失客はほとんど考えなくても大丈夫なんです。
もしあるとすれば、サロンケアのヘッドスパの技術の問題やホームケア商品の使用指導を怠ることで、お客様自身が思うような結果が出ない！と判断した場合のみ失客に繋がります。
実は、この高額な育毛メニューを購入せて頂く時に、あるお話をするんです。
というのは、1年は365日あります。その中でサロンケアでヘッドスパができるのは毎週ご来店くださっても年間に50日程度です。
あとの300日以上は、お客様のホームケアがカギになります。我々も頑張ってスパをさせて頂きますので、お客様ご自身もホームケアを指導通りにしっかりとやって頂く必要があるんですね！
つまりは、サロン側が改善するのではなく、サロンとお客様の二人三脚で効果を出すんですよ！という事をお伝えしています。
こうすることで、お客様自身もホームケアをしっかりやってくれますし、ご来店のたびに頭皮の状態がマイクロスコープの映像が改善されて行きますので、更にお客様はホームケアを頑張るのです。
これを続ける事で、もし万が一効果があまり出なくても、サロンの責任にはならずに失客や返金のリスクを減らすことが出来ると考えています。
❻ 購入点数アップに繋がる店内・外のPOP集客法
無言のスーパーバイザーである超セールスマンを雇う
育毛メニューを導入時には、まず既存のお客様へのアプローチが無料でかつ簡単に集客をすることが出来ます。
でも1人ひとりにお話をするのも大変なので、店内に育毛メニューに関しての想いを綴ったPOPを置くのです。
放置時間中や待合に設置することで、説明をすることなくお客様から「コレ気になる！」という風にお客様からお声をかけて下さったりします。
そうなることで、そのお客様は育毛メニューのターゲットになるです。あとは簡単ですよね！
お客様の不安やお悩みを解決するメニューをご提案して選んで頂くだけです。
今当サロンが育毛メニューを導入して7年目になりますが、未だに常連様からお声を頂く事があります。
店内のPOPは本当にタイミングなので、季節ごとに更新しておくことが必要になります。作成に手間は要りますが、広告費は０円ですもんね！
人生をかけたサロン運営なんだから、集客のためのPOPを作る事なんて朝飯前ですよね？（笑）
購入点数アップに繋がる店内・外のPOP集客法
POPはホームケアの商品販売だけでなく、回数券や契約プランにも繋がります。
1枚の決して上手いとは言えない「あなたの手書きのPOP」からでも、100万円を超える育毛メニューの契約プランを頂く事だってあります。
そう考えると、POPの存在は大きいですよ！シンプルな店内には合わないとか、POPはあまり好きじゃないなんてよく聞きますが、自分の好みのサロン作りにこだわって、閉店を余儀なくされた店がどれだけ多い事か・・・
POPを置かない！お客様に購買意欲を持たせずにゆっくりと買い物をしてほしい店はいっぱいありますが・・・
決して押し売りではなく、お客様のための店内POPや入口付近のA型看板を置いて、お客様が喜ぶメニューを無言のセールスマンからご提案できたら嬉しいですよね！
❼お客様が商品だけで毎月3万円以上購入する方法
お客様のマネーブロックを解く方法
年々さみしくなってゆく自分の髪の毛を毎日鏡で見ながら、これは遺伝や加齢なんだと半ばあきらめている時に、まるで救世主のごとくこの育毛メニューに出会うのです。
育毛メニューの価格設定は、今までの美容室の常識では考えられない金額です。
我々、おススメする側のマネーブロックもそうなんですが、お客様自身のマネーブロックも間違いなく半端ないのです。
「高い！」ほとんどのお客様は、そう思うに違いありません。
でも、どうでしょうか、世の中には20万円や30万円のエステメニューや、50万円を超えるダイエット商品がいくつも存在し、それがバンバン売れる時代です。
それなのに、売れる原因はたった一つ！
お客様自身のコンプレックスを改善してくれそうな商品だからです。それに、数十万円を投資するのです。
抜け毛や薄毛のコンプレックスは、エステやダイエットのコンプレックスと比べてはるかに根深い問題です。しかも、そのターゲットは、誰もが関わる内容です。
そう考えると、今回ご提案する育毛メニューの金額は、決して安くはないモノのそんなに高額でしょうか？
髪の毛のプロである我々美容室のメニューに無くてはならないメニューだとも考えています。
お客様が商品だけで毎月3万円以上購入する方法
育毛メニューの場合、もうお分かりのようにサロンケア商品とホームケア商品に分かれます。
サロンケアはヘッドスパで1回￥14,000で、ホームケア商品は4点セットで￥36,600です。
ヘッドスパの回数やホームケア商品の個数によって12通りの契約パターンがありますが、３カ月プランでの最低の購入法としては、月１回のサロンケアスパと２点商品で￥31,240(税込)になります。
契約期間が長くなれば、割引が可能になったり、ホームケア商品が増えれば金額はアップします。
どちらにせよ、美容室でお客様単価をアップさせるために、購入点数を増やす方法は、育毛メニューを導入するだけで簡単にできてしまいます。
このシステムを導入されたサロン様からも高額メニュー獲得の報告がバンバン上がってきています。
商品がなかなか売れないこの時代に、1回購入されたお客様が、毎月勝手に購入してしまう育毛メニューをぜひご検討してみてはいかがでしょうか？
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