月商130万円の売上が298万円に！ / 美容室「イシとスほのり」オーナー岩崎俊隆様

埼玉県浦和の駅近くにあります『イシとスほのり』を経営されている岩崎俊隆様

2014年にオープンし、今年で6年目を迎えました。30歳を目標に、独立することを考えて働いていましたので、埼玉で５店舗展開するサロンに勤めた後、独立し今に至ります。

2年前、サロンへの育毛集客の専門家・飛山真徳さんの飛山式育毛メソッドを受講され、これまで想像を越えるような「あり得ない売上」が上がってくるようになったのです。

オーナーの岩崎俊隆さんと奥様にお話をうかがいました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（聞き手：竹村玲奈）

Q.浦和のお客様はどのような方が多いのでしょうか？

ちょうどお店の前の道が「旧中山道」と呼ばれる道になり、昔ながらの店も多く、昔から住んで いらっしゃる方の多い比較的落ち着いた街です。

美容に対する感度は分かりませんが、お店側は二極化しているように感じています。近隣には低価格のお店はそのお店としての集客力を感じますし、中途半端な価格帯のお店はなかなか難しいんじゃないかなーと感じています。

Q.飛山さんに出会ったきっかけは何だったのでしょうか？

昔から育毛メニューはお店にあり、ずっと取り組んでいたんですよね。なので、育毛などの話題に はとても敏感でした。そんな中で飛山さんを見つけたのは２年前の年明けくらいだったと思いま す。１番はじめはフェイスブックでしたね！

最初は「売上が上がります！」「抜け毛を予防できます！」とはっきりした口調で投稿されるものを拝見しても、正直なところ信用しきれなくて・・・

だけど、何度も読んでいるうちに気になり始めてしまって、気づけば連絡してみようかな～と思うようになっていました。最終的にフェイスブックでメッセージをしましたね。

Q.当時の飛山さんの印象はどうでしたか？また受講する決め手は何だったのでしょうか？

実際、メッセージでやりとりをしていると「熱い人だなー！」って思いましたね。 私も本気だったので「どういった商材を使ってるんですか？」「本当に生えるんですか？」って、 単刀直入に聞いてました。

飛山さんもその質問一つひとつに本当に真摯に対応して下さって、メールのやり取りをしている内に、さらに飛山式に興味が湧いて、気づいた時には即決で講座を申し込んでました。
即決した頃には、飛山式メソッドで売上を上げると決意していたくらいです。

飛山さんとメッセージする中で「これだったら、お客様の悩みに応えることができ、満足させられる！」と、はっきりとイメージできたことが決め手ですね。
そして、質問に対して真摯の対応をしてくださる姿勢に「この方は信じられる」と確信しました。

Q.決して受講費は安くはないと思いますが、受講費の元が取れるかな？など、悩んだりされな かったのでしょうか？

受講料にプラスして、お客様に使用するための商材や機械を購入し、トータル70万くらいお支払いしたと思います。ですが「ペイしなくては！」なんて、思ったことは一度もなかったですね。

先ほど申し上げた通り、学ぶと決めた時点で「これでいける！」という確信に近いものを感じていたので、何も心配していませんでした。

Q.講座を学んでいる最中から、契約を取れていたというお話を伺ったのですが、どうしてそんな にスムーズだったのでしょうか？何かつまづきとかはなかったのでしょうか？

元々お客様も私を信頼してお店に通ってくださっていて、育毛に関しては自信がありました。

飛山式の方法に関しても、理にかなっていましたし、内容も自分自身にフィットしていたので、お客様の契約に関してはスムーズにできていたと思います。

ですが、３ヶ月のコースを終えた後の提案方法。あと、自分自身では判断できない頭皮の状況などに関しては、やはり悩みました。

その度に、飛山さんにLINEで相談させてもらっていました。 飛山さんは本当に丁寧に返事を送ってくださるんですよね。細かく、分かりやすい説明を・・・
受講した後もしっかりサポートしてもらって、安心して前に進んでいけました。

Q.実際に導入されてどのような点が良かったですか？

もともと飛山式を取り入れる前から、お客様にとって本当に良いと思う製品を探し、お店の利益ではなく、お客様の頭皮環境の改善に注力を注いできました。

誤魔化すことなく、お客様の頭皮環境や髪の毛について考え抜いた結果、良くないと判断したものは使えませんし、頭皮の触り方なども含めて様々なことを独自で考えて提供しますので、そもそもお安い価格での提供はできなくなります。

これまで、他にはない専門的な知識を持ったマニアックな美容室を目指していました。薄毛や抜け毛に関して、「どこに行っても治らない！」と、本気で悩んでいる方、美容室にいろいろ行ってみたけど「満足できなかった」方に来てほしいと思ってやってきました。

そのお客様に対して、専門性を持って関われることは幸せなことです。
あと、もうひとつ言えるのは飛山さんはメールでやり取りをしている時から「店販は勝手に売れ ますから！」と仰ってたんですが、当時は本当に信じてませんでした。

ですが導入して驚いたの は、１度使ったお客様が、こちらがすすめなくても勝手に購入してくれているんです。それだけ良さを実感させる商品だということを自信を持って今なら言えます。

Q.新規のお客様を集客する際に意識されていることはあるのでしょうか？

もちろんです。１番はじめにお電話をいただいた時からヒアリングを行うようにしています。

電話での予約をいただいた時に「お客様の今の悩み」を聞くことで、その方が本当に悩んでいる お客様なのか、それとも「とりあえず、白髪目立ってきたからカラー染めたい！」というような、 観点で予約されているのか、電話でもわかるんですよね。

場合によっては、予約を断る場合もあるんですよ！

Q.どのようなお客様からの相談が多いですか？

サロンのお客様の多くが50代の女性になります。 やはり、抜毛、頭皮のかゆみ、髪の毛のパサつき、毛が細くなってきた、頭頂部のボリュームが なくなってきた。この辺りのご相談は受けることが多いですね。

お客様は、髪のボリュームが減っていくことを「年齢だからね…」と口をそろえて言われるのです が、私はそうは思っていません。

必ずしも今出ているネット情報、メディアや雑誌などの情報が正しいとは限らないよってお伝えし ています。これまでの美容室に通う感覚から変えていくことからはじめています。

Q.岩﨑さんは飛山式を通してお客様に提供したいことって何なのでしょうか？

美容室の悪循環を止めたいと思っています。 たとえばですね、通常の美容室だと「トップのボリュームが減ってきたのでどうにかしたい！」 と相談した場合、トップにパーマをかけることを提案します。 これって、対処療法なんですね。

お客様の本当の悩みは「ボリュームを出したい」のはずなんです。 ボリュームを出すためには健康的な髪でなければなりません。

ですが、美容室はその場でボリュームがあるように仕上げるためにパーマを選びます。数ヶ月経 ち、またボリュームダウンしてくる。そして、またパーマを継続する。

それを続けるとその瞬間はボリュームアップしたような気がするのですが、何も変わってないんで すよね。それどころか髪の毛を痛め続けているようなものです。

これまでの美容室はお客様から「カラーしたい！」「パーマをかけたい！」という要望に答える 形で成り立っていましたが、それだと髪を痛めて、結果的にお客様のためにならない。

この話をしているとヒートアップしてしまうのは私の至らないところですが。 お客様にはきちんと理由を説明した上で、「パーマはできません！」と断ったり、止めたりする こともあります。

お医者さんと同じです。ちゃんと診断して、適切なアドバイスをする。 そこにサロンの利益を求めてはいけないと思うんです。

飛山式は、お客様の本来の髪の強さや頭皮環境を整えることを追求しています。 これまでの美容室とは全くアプローチが違うということです。

Q.飛山式を学んでよかったことを３つ教えてください

１．自信を持って伝えられる　　　　
「頭皮の環境は100%よくなりますからね！」と、自信を持って言えるようになったこと ですね。商品力もありますし、安心してお客様に使ってもらえます。

２．結果が出る商品なので、自然とリピート購入数がアップ！　　　　
飛山式で使う製品は、使うことによって結果が出る製品なので、自然とリピート率も高 まっていきます。

お客様が自然と購入されるので、数字を意識していなくても売上が上がっていく のは製品力のすごさだと思います。

３．導入してからもLINE等で質問ができ関係性を継続することができること　　　
飛山式を導入した後も、飛山さんはメッセージを下さり、常に気にかけてくださいます。

また、受講生向けのLINEグループがあるのですが、分からないことなどがあればそこで質問をすれば答えてくださいます。

パソコンで抜毛の写真を送り、お客様にどのような提案をしたらよいの か？と聞くと、手立てを教えてくれたり。私では判断しかねる内容も的確にアドバイスを送ってく ださいます。継続した関係性は有難く思います。

Q.シャンプーなどの店販などは売れるようになったのでしょうか？工夫点があれば教えてくださ い！

正直、めちゃめちゃ売れるようになりました！
店販に関しては、飛山さんと出会う前は３～５万円程度でしたが、今では20～30万は勝手に売れるようになりました。本当に凄いです。

先日、埼玉に引越してこられた方が来店されたんです。製品を元々ご愛用されていたようで、インターネットで調べて購入しに来店されました。

お話を伺っていると、使い方が少し違っていたの で、効果がより出るように説明させていただきました。それくらいお客様のリピート率は高いんだと思います。 もちろんお客様に提案などもしますが、それも必要ないくらいです。

Q.飛山式メソッドの凄いところはどんなところでしょうか？

１．飛山式のシャンプー 　　
飛山式シャンプーのやり方は、おそらくみなさんが体験したことないことをするんですよ ね。洗ったら、保湿をすることなども含めて、ちゃんと試していただいた方は確実に体感して下さいます。

２．発毛力のアップ　　　
発毛や毛を増やすって、ちゃんとやらなければ難しいんです。ですが、飛山式だったら、で きるんじゃないかと感じています。それくらい結果を出してくれます。

３．育毛専門家としての自信　　　
抜け毛や頭皮の状態をよくするのは簡単にできるという自信をもたらせてくれました。これは多くのお客様の施術を行うことによって実感しています。

４．育毛剤からの卒業　　　
今まで言われたことないようなことをお客様に伝えたり、少し厳しいことを言うことも ありますが、育毛剤などを使って対処療法を行うのではない、根本療法をお伝えしています。そのお話をすることで育毛剤からの卒業もできています。

５．土台を徹底している　　　
飛山式はとにかく徹底した土台づくりから取り組みます。食べるもの、睡眠、糖質、脂質、 など、多くの臨床を見ている飛山さんから教えてもらったことが説得力になっています。

また、セミナーとかはわりと行くほうなんですが、学べば学ぶほど、お金の匂いがしてくるんです よね（笑）ですが、飛山さんからはしないので、そこも安心しています。

Q.育毛ってお客様からするとBefore→Afterが大切になりますが、お客様にはどのようにアプ ローチされていますか？

サロン見ていただいて分かるように、お客様の目に止まる場所にビフォー、アフターの写真を置いています。

結果主義を第一に考えています！　これだけ僕にやらせてもらえれば、結果が出ますからね。安心して任せてほしい！という気持ちを込めて貼っています。

この写真をきっかけに興味を持って頂きたいです。中には立ち上がって、写真を見る方もいらっしゃるんですよ。

Q.印象に残っているお客様のお話を聞かせてください。

前から通っているお客様ですが、60代で病気になられて、12種類の薬を飲むようになったそうです。その方は薬の副作用によって、触るたびに髪が抜けてしまう状態でした。

その方に飛山式の施術をやらせてもらって、数ヶ月後には抜毛が止まりました。また、薬を飲み始める前の状態まで戻ってきたんですね。

そのお客様に「岩﨑さんに相談できたからよかった！ここに来てなかったらどうしてたんだろう」と言われたんですね。その言葉はもちろん嬉しかったですが。
飛山さんと出会ってなかったら、私自身もお客様の悩みは解決できてなかった。と思いましたね。お客様にも飛山さんにも本当に感謝の気持ちでいっぱいです。

Q.実際、飛山式を取り入れてサロンの売り上げはどれくらい変化がありましたか？

2018年冬に飛山式を導入して、最高売上は298万。元々は12月の忙しい時期でも130万いったらい いのかなーというくらいでしたが・・・実際は300％以上の伸びです。
飛山式育毛だけでいうと600万以上は売れましたね。これは本当に大きいです。ですが、さらに「上を目指していき たい！」と思うようになりました。
ですが、あくまで私自身は売上のことやいくら儲けたというお話はどうでも良いことだと思っていて、髪の毛が綺麗になることしか考えていないんですけどね（笑）

Q.もし育毛をやっていなかったら、今ごろどうなっていたと思いますか？

この質問、自分でもよく考えるんですが。 もともと新規顧客の集客はできてなかったのでずっと悩んでいたと思います。

中途半端な価格のまま、500円、1,000円という単価を上げるかどうかでずっと悩んでいたと思います。飛山式を取りれたことでマインドが切り替わったと思います。

Q.飛山式メソッドを学ぶ前と後では何が大きく変化しましたか？

お客様がサロンに来て、薄毛や抜毛などの髪の悩みを打ち明けてくれて。 そういう方に対して、「悩みを解決できますよ！」と自信を持ってお伝えできるようになったのは 本当に大きいです。そういう意味での自信もかなりつきました。

Q.飛山式を取り入れることを検討されている方へメッセージをお願いします。

皆さん、金額が高いとか怪しいとか思う方のいらっしゃるかもしれませんが、なんて言うんだろうな、真剣に打ち込んで、のめりこんで、本気で思えば、絶対結果は出ていくはずなので・・・ 決して安くはないですが、僕はやってみたほうがいいと思っています。

Q.最後に飛山さんへ一言お願いします。

Facebookでたまたま連絡をとったのがきっかけではありましたが、想像を超えるような成果が出てサロンが変化していっているので、飛山さんには頭が上がりません。

受講を終わった後も悩みを共有してくださり、「飛山さんみたいになりたい！」と思える専門性 や熱意、後押しをメッセージでもらっています。

ひとりでは、こんな数字が出ことはなかったので。ありえない数字を出すことができたのも飛山 さんのおかげなので、人生が変わったといっても過言ではありません。
ありがとうございます。

Q.奥様から見て、飛山式に出会いサロンに導入されるまで、ご主人の変化をどのように見られてい たのですか？

（奥様）そうですね…お客様が薄毛で悩まれている方も多かったので、ずっと「なんとかしたい！」と主人は思っていました。美容室を経営していると行き詰まることもあります。

ですが、主人が飛山さんとメッセージをしていくうちに、内側から溢れる情熱というか、覚悟が 決まっていく姿を見て、応援するしかない！と感じましたね。

元々このサロン自体が、わりと年齢層が高い方を集客していたので、飛山式の導入はお客様の悩みと合致する部分があったと思います。主人のこだわりと飛山式の理論が合わさったのは嬉しく、飛山さんにも感謝の気持ちでいっぱいですね。

Q.奥様と２人でサロンをされていると伺っておりますが、お客様に提案する際などお二人で工夫 されていることはあるのでしょうか？

（奥様）主人は今の美容業界に対して、危機意識を持っているというか、本当にお客様のためになる提案をできている美容室が少ないからこそ、他店の施術によって痛んでしまった髪を見ると ついつい熱くなっちゃうんです（笑）

「なんでここまで痛むまで放っておいたんだー！」って怒る気持ちはわかるのですが、お客様も髪の専門知識を持っているわけではないので、お店や担当者に任せておくということはよくあると思うんです。

お客様も人なので、耳が痛いときもきっとあると思うんです。なので主人が熱くなりすぎたかな… と感じた時には、場を和ませるように意識していますね。 これからも主人と一緒にお客様に向き合っていきたいと思います。

 

岩崎オーナーと奥様、インタビューのご協力ありがとうございました。

【店舗詳細DATA】

埼玉県さいたま市の、髪質・育毛・薄毛・改善専門美容サロン【イシとスほのり】

住所：埼玉県さいたま市浦和区岸町7-1-2

電話番号：048-815-8552

営業時間：8：00〜18：00

定休日：水曜日

 

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