いつも当ページをご覧いただきまして、ありがとうございます。
美容室松屋代表の飛山真徳(ひやままさのり)と申します。
先日ご案内させて頂いた。
【美容師オーナーのための無料相談実施しています！】
と言う記事はお読みいただきましたでしょうか？
美容室は技術売上だけが収益源ではない
美容室経営をされていると、集客や利益・売上、そんな事を常にアンテナを立てていると思います。
考えることは、「集客」→「売上」→「客単価アップ」→「戦略」となりますよね！
経営者の頭の中は、集客と孤独との闘いです。そんな集客戦略の中で、つい忘れてしまいがちな大事な集客ポイントです。そうです！美容師さんのほとんどが苦手意識の高い「店販売上」の戦略です。
美容業界でも、今、技術売上の他に重要な収益源の一つとして注目されているのが、この「店販商品の売上アップ」なのです。
苦手だなぁ～っと思っている美容師にとって、商品の売上は少しばかりハードルが高いかもしれませんが、そんな美容師さんにこそ、今日は読んで頂ければと思っています。
皆さんのサロンの店販商品売上は、だいたいどのくらいでしょうか？
平均的に５％前後くらいが多いとされる中、力を入れているサロンになると10％くらいだと思います。
今回はその店販売上を、今の月商の２割～４割にする。売らずに上手に店販商品売上を作るコツ！についてのお話となります。
店販売上の平均目標額（20～40％）は
●月商が60万円のサロン様は・・・12万円～24万円。
●月商が80万円のサロン様は・・・16万円～32万円。
●月商が90万円のサロン様は・・・18万円～36万円。
●月商が100万円のサロン様は・・・20万円～40万円。
●月商が200万円のサロン様は・・・40万円～80万円。
が目安の数字になります。（保証するものではありません）
あくまでもイメージとしての参考値となります。
ではなぜ、今美容室の店販売上を強化する事が必要なのでしょうか？
それは「❶売上（利益）・客単価のアップ」「❷顧客満足度アップ」「❸年間定期購入が可能」の3つの柱（意味合い）があります。
技術売上ではなく、店販商品による売上で、売上（利益）・客単価のアップが可能になる
1つ目の柱は、売上・客単価のアップです。カットやカラーなどの技術代金のみの場合と比べて、「頭皮環境改善ケアメニュー」の場合、店販分の客単価のアップが見込めます。
基本的には店内に商品を並べて「種まき」として店内集客ポップを置いておけば、あとは無言のセールスマンが集客アプローチをしてくれます。
そうなるとお客様から「何これ？」となる訳です。
美容室の売上方程式は、皆さんご存知の売上＝客数×（客単価＋店販商品売上）です。
店舗数の飽和時代と言われる美容業界にとって、客数アップが期待できない今、客単価アップか購買頻度を上げることでお店全体の売り上げアップにつなげる必須アイテムです。
店販商品による売上で、顧客定着のためのお客様の満足度が更に高まる
2つ目の柱は、お客様の満足度アップです。基本的に「頭皮環境改善ケアメニュー」に使用しているケア商品を店販として販売する事で、お客様からのケア商品の信頼度は格段に上がります。
特に「頭皮環境改善ケアメニュー」をされているお客様は、ケア意識が高い方ですので、既製の商品では満足出来ずにいますから、サロンの「頭皮環境改善ケアメニュー」で毎回使用しているケア商品であれば、毎回、目の前で使っているのを見ているので「ホームケアとしても使いたい！」となります。
美容室で販売している商品は良いものだと分かって貰っているのですが、それでも中々売れないのは、高額でお客様自身にあったケア商品だと分からないからです。
実際に「頭皮環境改善ケアメニュー」で使用中の商品であれば、その商品で髪の毛が変化しているのですから、購入へのハードルは格段に低くなります。
お客様がサロンで使用するケア商品を、ホームケアとして使用する事で、サロンでの仕上がりが、自宅でも毎日続くわけです。
「美容室でのツルツルサラサラの仕上がりは、家では続けられない」と思うお客様が多い世の中で、自宅での仕上がり具合が「サロンと同じ仕上がり」が続く事で、お客様の満足度はもちろん上がります。
お客様の髪質が改善され、なおかつお客様満足度が上がる理由として、外的要因ケアのアウトバストリートメント系ではなく・・・。
内的ケアの、例えば、フルボ酸・ヒアルロン酸・スフィンゴミエリン・アロエエキス・クロレラエキス・乳酸桿菌・や、エモリエント成分、保証成分、整肌コンデショニング成分などのケア成分が頭皮と髪の毛の中から整えてくれる商品と言われたら。
更に、加齢で老化した髪の毛と頭皮に潤いを届け、ボリュームとハリやツヤを取り戻してくれるケア商品で、実際にお客様が使うと本当にその通りに髪の毛がよみがえれば、もうお客様はその商品を手放せなくなるわけです。
今まであり得なかった店販商品が年間で継続的に売れて「商品の定期購入」が現実になる
もちろん店販売上はサロンの総売上として計上されるわけですが、一般的に月の１日は売上が０円からスタートしますが、ご予約の技術売上のほかに商品売上でも売上見込みが立ちます。
例えば、「頭皮環境改善ケアメニュー」のお客様のホームケア商品は頭皮ケア化粧水とケアシャンプーは最低購入して頂いています。
この２点商品だけで、年間に8万円ほど、ロングのお客様は13万円になります。更にエッセンス系を購入されるお客様は合計２０万円越えとなります。
これ全て商品だけの売上です。しかも毎回お客様にお勧めしなくても定期的に購入して頂けるので、１度ご購入されたお客様はほとんどずーっと「定期購入」されます。
お客様に商品でも信頼関係を築くことが出来ると、サロンの売上を安定させることが可能になります。
その点では、この物販商品売上としてお客様に「定期購入」されることは、定額ではないのでサブスクとは少し意味合いが違いますが、ありがたいしくみだと言えます。
まとめ
基本的に商品の販売に関して、苦手意識がある美容師さんが多い中、商品のスペックや商品の特徴を一切説明することなく店販商品売上を上げれるのは嬉しいことです。
「頭皮環境改善ケアメニュー」のサロンケアで使われている商品を、ホームケア商品として使って頂くことで、美容室だけではなく、ご自宅でも次回のご来店までの間、美容室での仕上がりの髪の毛の状態を継続することができます。
ケア商品を1本1本売るのではなく「頭皮環境改善ケアメニュー」のホームケア商品用としてお客様の髪の毛や頭皮の継続的にケアするためにも、商品自体を半年～1年間と継続して使っていただくことをお勧めしています。
そうすることで、商品自体も年間契約として販売することも可能です。この年間契約での販売には、例えば、年間契約で12本＋１商品とか、ご家族で使用する場合には24本＋3本でも良いと思います。
また、お盆や年末の時期にまとめ買いキャンペーンで複数量買っていただくことも可能ですし、お正月には「福袋！」として、１月２月の売上低迷を狙って売れ筋商品のまとめ買い福袋キャンペーンもしています。
お客様に販売することのストレスよりも、お客様が自動的に買っていただく仕組みを作ることの方が、数倍楽だし、お客様も喜んで買って頂けます。
「技術売上だけが収入源ではない」というお話でしたが、ホームケア商品を選ぶ際に、大切なことは、ブランドや有名商品ではなく、オーナー自らが使って頂いて本当にお客様のための商品を厳選する事だと思います。
という事で「売らずに上手に店販商品売上を作るコツ！」の内容でした。少しでも美容師さんが、店販商品売上への苦手なコンプレックスが取り除かれ、同時にお客様が喜んで頂く環境が整えば嬉しいです。
高単価メニューとして、最低でも「３つの柱」を持っておきましょう
美容室の売上の収入源はまずは「技術売上」です。当たり前のようですがこの「技術売上」には条件があります。ただの通常のメニューではなく【高単価メニュー】を作る事です。
私はいつも思うのですが、飲食店やアパレル系のお店やガソリンスタンドの洗車メニューでもそうですが、もう一つランクが上の高額メニューを作っておけば、買うお客様は買うのになぁ～なんて思っています。
美容室のメニューも、高単価メニューとしての【３つの柱】を作ることは将来のサロン経営において重要な基盤になります。
❶技術売上における高単価の新しいメニューの柱！
1つ目の柱は、商品を導入するこで、今の技術＋αの提案ができるようになります。
たとえば、シャンプー・ブロー料金を通常3,000円だったものを、4,500円でできるようになったり。
ヘッドスパ60分、6,000円だったものを「ヘッドスパニスト」を学ぶことで、15,000円以上の価値を提供できるように指導をしていきます。
今ある技術と相乗効果でお客様に価値を伝えて、お客様単価を上げる仕組みをお伝えしています。
たとえば「カットメニュー」で言えば、現状で全国平均が3,600円くらいと言われてますが、あえて「ワンランク上のカットメニュー」を作る事をお勧めします。
今、たとえば、カット料金が５,000円だとします。（S/B込み、L/LLは別料金）なんてよく書いてありますよね！
カット料金（S/B込み、L/LLは別料金）
●ディレクター・・・７,000円
●スタイリスト・・・５,000円
消費税別途
（↑）こんな感じです。
このカット料金にプラスして、例えば、年間パスポート価格としてメニュー化するのです。カット料金が５,000円を年間パスポートだと、1年間に何度ご来店されても、定額の金額にするのです。
年間12回の計算で60,000円のところ50,000円とか、そのままの価格の60,000円で設定をします。もちろん毎月の定期購入でも良いと思います。
更には「カット料金＋頭皮のケアメニュー」でセットメニューを作ります。
そして「カット料金＋頭皮のケアメニュー＋ホームケア商品」というセットメニューを作るのです。
まだまだ、カットだけでご来店のお客様は多くいらっしゃいます。そんなお客様へのアプローチメニューとして通常カットメニューの上に高単価プランをご用意すると良いと思います。
（↓）こんなイメージです。メニュー名も工夫して、読んで頂く事も必要です。
カットメニュー（髪のお悩み別で選べるプランです。S/B込み・消費税込み）
●仮）【カットパスポート】
カットメニュー1年間に何度ご来店してもOK！です。常連様なら、超お得な年間パスポートは今がお得です・・・金額はお問い合わせ下さい
●仮）【ヘッドスパ＆ケア商品＆カット】
ボリュームやハリ・ツヤ・クセ毛でお悩みのあなたにぴったりのヘッドスパ付の地域発のエイジング集中ケアカットメニュー（もちろんホームケア商品無料サービス！）・・・金額はお問い合わせ下さい
●仮）【ヘッドスパ＆カット】
パサつきでお悩みのお客様に大好評の潤い度100％のエイジングカットメニュー・・・金額はお問い合わせ下さい
●【エイジング＆メンズカット】
メンズカットメニューです。頭皮が気になるあなたのための将来のための予防ケアメニュー・・・8,000円（○○ケア付）
●【カット】（レディース/メンズ）・・・5,５00円
（↑）のカットメニューを簡単にまとめるとこんな感じです。（↓）
❶カット＋年間パスポート・・・・・・・・・・・￥60,000
❷カット＋ヘッドスパ（50分）＋ケア商品2点・・￥29,000
❸カット＋ヘッドスパ（20分）・・・・・・・・・￥16,500
❹カット＋メンズケアメニュー・・・・・・・・・・￥8,000
❺カット価格・・・・・・・・・・・・・・・・・・￥5,500
ヘッドスパの内容やサービスのケア商品の詳細は自由ですが、パーマやカラーをされないお客様向けのエイジングケアメニューは、とてもお客様に新鮮です。
実際に、ヘッドスパやケア商品は扱っていても、このような予めセットメニューとしてご提供することが必要なのです。
カットメニューに限らず、年々施術数が減少傾向のパーマやカラーや縮毛矯正のお客様方にも、同じような上級のサービスメニューをつくって見て下さい。
世の中には、約７％の消費者は高額メニューを好んで購入されると言われています。
月間で数十人も獲得されなくても良いので、ぜひぜひこのような高額メニューを自身で作ってみて下さい。
この高額メニューを作る時に注意したいことは、高額メニューのお客様へのケープとかタオル等、お客様に接するものや、薬液を入れるカップやハケ等を専用のものや特別なものにすることは必ず必要になります。
❷店販商品売上における高単価の新しいメニューの柱！
２つ目の柱は、ディーラーに勧められるがままに使っている商品ではなく、実際に商品を理解し、使いたい！お客様にもちゃんと説明できる状態になってもらっています。
そうなると、お客様に説明する時も自信を持って伝えられる。
自分自身が商品について知識があるので、お客様の相談に乗ってあげられる。
そんなケア商品のプロフェッショナルになって頂いています。
そんなケア商品もシンプルなメニュー化が可能になります。
例えば
「商品A」というケアシャンプー
「商品B」というケアローション
「商品C」というケア美容液
があるとします。
それぞれの集客コンセプト内容は（↓）
【商品A：シャンプー】
●石油系の強い界面活性剤が一切入っていない頭皮と髪の毛に優しく、頭皮と髪の毛が乾燥してパサつき、最近髪の毛が細くなってきたお客様向けの保湿効果抜群の頭皮ケア専用のアミノ系エイジングシャンプー・・・1本〇〇〇〇円（１本で約3か月使えます）（税込）
【商品B：頭皮専用ケアローション】
●シャンプーの後のエイジング頭皮ケアとして使用すると髪の毛にボリュームが戻り、髪の毛にハリとコシが取り戻せる40代からのあなたにぴったりの奇跡のエイジングケアローション・・・１本〇〇〇〇円（税込）
【商品C：ケア美容液】
●シャンプー後のエイジング育毛ローションとして使用すると頭皮・髪質改善促進ケア成分のフルボ酸やキャピキシルによって加齢により老化した髪の毛が変化する頭皮用美容液・・・1本〇〇〇〇〇円（税込）
●「年間継続購入プラン（12本購入）」で１種類を購入すると：〇〇〇〇円→1本無料プレゼント！
●「年間継続購入プラン（12本×２）」で２種類のセット購入で：〇〇〇〇円→３本プレゼント！
美容師が自信を持ってお客様に勧められるケア商品をご提供させて頂いています。
自信が持てるケア商品だからこそ、お客様へのご提案に説得力が増します。
お客様様も、サロンオーナーの髪質を見て、納得して購入されるのです。
サロンケアはもちろん大切になります。けれど、もっと大事なのは日々のホームケアなんだとお客様自身にご理解頂けるケア商品をご紹介させて頂いています。
そんな美容師が惚れるケア商品を、ぜひ手に取ってあなた自身に試して頂きたい！
そして、店販に強いサロンになって貰っています。
お客様の自宅でのホームケアの大切さを伝えることによって、ホームケア商品を購入してもらうことをスタンダードにできる状態まで…お客様を教育していけます。
私たちはそのレベルまで導入のサロンオーナー様にお伝えしたいと思っています。
❸商品の流通における第3の収入源の確保！
この３つ目の柱に関しては、講座を受講していただいた方にご説明しています。
頭皮環境改善研究所では、美容室オーナーさんには、お店での技術料や店販だけでなく、３つめの収入の柱として、指導することで得られる講師料、また指導したサロン様で流通した製品の数％が入る仕組みを導入しています。
もちろん講師になるためには、技術だけでなく、実際にお客様への施術人数や技術力などのチェック、講座受講などをしていただくのですが、その先で実際に講師として活動するという道です。
これってひとつの働き方だと思っています。指導するということは、それだけ自身も責任が伴います。相手の人生を心から応援できる経営者としての心も鍛錬されます。
指導することで得られる講師料、実際に物販が流通することで得られる収入は、これまでの現場でいただいていた労働収入とは違う形であると認識しています。
美容室のオーナー様は、ハサミが持てなくなることでいずれ「引退」となりますが、そうではなく、ハサミが握れなくなってからも、労働収入は得られなくなってからでも、講師としての収入や商品の流通で得られる収入を第３の収入源として人生を謳歌する道をご指導しています。
講師として、新たなサロンオーナーとしての後輩たちに伝えていく中で、現場では味わうことが出来ない経験や喜びを学ぶことが出来ます。
売上を上げて「物欲を満たしたい」「家族に何かしてあげたい」「スタッフに何かしてあげたい」という夢よりも、もっと先の神様からの贈り物を受け取ることが出来るかも知れません。
そんな美容師人生も、また、悪くないのではないかと思っています。「そんな美容師人生を歩んでみたい！」というオーナー様に十分なれるようご指導もさせて頂いています。
技術者である私たちが、経営の目を養い、現場で学んだことを後輩に伝えていくこと。これができることで、頭皮環境改善研究所に関わる美容室オーナーたちが、お客様から喜ばれ、同じ業界のオーナーと共に成長できる仲間が増え、心と身体が健康で、現役でイキイキと仕事ができることを応援したいと思っています。
３つの柱を作るためにできること
頭皮環境改善研究所では、３つの柱を構築できる仕組みを考えています。
技術から得られる収益を増やすために
私たち美容師は様々な経験から、笑顔で接客しながら技術をして、お客様に終始気を使いながらミリ単位の仕事をしながらもお客様を満足してお返しする事ができます。
労働時間だって労働基準法ギリギリのところで？？？（笑）ライバル店に負けないよう情報戦の中で仕事をしています。
しかしながら、これからの美容室経営は「戦わない経営」が求められています。同じ土壌で勝負してはいけないのです。ライバル店に勝つことよりも、戦わない戦略を身に付けなければなりません。
そのためには、ライバル店とは違うお客様を集客する事が必要になります。しかも、月に10 人20人を新たに集客するのではなく、今より1人か2人多くても3名位を集客できれば十分のお客様単価を上げれて、サロン経営を軌道修正することが可能になります。
そのメニュー化こそが、私たち頭皮環境改善研究所がご提案する「頭皮環境改善ケアメニュー」です。
今現在25万軒あると言われる美容室の、ほとんどのサロンの高額メニューが縮毛矯正メニューで10,000～30,000万円ほどが平均だと思います。
それが「頭皮環境改善ケアメニュー」になると、20,000～10万円単位のメニュー幅になります。
メニュー内容は全く変わりません。カット・カラー・縮毛矯正・ヘッドスパ・等のメニュー内容でご提案方法とターゲットを変える事で、高額メニューを導入する事が可能になります。
客数を追い求める集客ではなく、客数をあえて減らす。その代わり、今以上にお客様に寄り添う接客と二人三脚で取り組む姿勢にシフトチェンジする事でサロンを変えるのです。
「技術から得られる収益を増やすために、戦わない集客」を導入して、少ない客数で、もっと多くの収益を手にできるサロン経営者になってもらっています。
お客様を育てる「店販」を持っている店舗は強い
今回は、技術売上以外でも店販売上での収入アップや、それに伴う美容師として働き方そのものを変える内容のお話をさせて頂きました。
それも全て、大切なお客様無しでは成し遂げられないことばかりです。
私たち美容師は、お客様にいかに満足をして頂き、喜んで頂けるか。というところを常に考えながらサロンワークをしているわけですが・・・
この美容室戦国時代の真っただ中において、最終兵器と言えば値引きや他店との差別化での割引きが欠かせません。
金額を下げないと、経営が成り立たないのです。でもどうなんでしょうか、一度金額を下げてしまうと、二度と金額を上げれなくなります。だから美容室のお客様単価が年々数百円も下がるんです！
頭皮環境改善研究所に関わる美容室オーナーたちは、皆さん値引きをしません。むしろ年々客単価を上げています。
結果として、割引をしない、値引きをしない、値下げをしない、そんな集客とメニュー展開を作る中で「お客様自身を我々美容師側が育てる」そんな考え方こそお客様に選んで頂く新しい集客法だと思います。
お客様は神さまですと言う、お客様あっての美容室経営ではあるものの、この頭皮環境改善ケアメニューに携わることで、ある意味お客様方を我々美容室サイドが選んでいる。
結果的に「私たちサロン側が、お客様を選び、お客様を育てる」そんなサロン集客ができれば、5年後10年後と盤石で強いサロン経営が続けられると思います。
経営者の道にとして「流通」の概念を導入することの大切さ
頭皮環境改善研究所では、美容室オーナーさんには、３つめの収入の柱として、指導したサロン様で流通した製品の数％が入る仕組みを導入しています。
とお話をしました。流通をされているディーラーが美容室経営をすることはあっても、美容室の経営で流通をする経営者はあまり多くはいらっしゃらないと思います。
そもそも、“流通の概念”が無いのだと思いますが、これだけ美容業界が元気が無い状況の中で、値下げの集客法に苦戦されている時代に、考え方そのものを変える決断も有りだと思います。
もちろんこの流通を始めるには、頭皮環境改善研究所のスクールを卒業する事が必要になります。更にその先で実際に講師として活動するという道の中でこの流通での収益が発生します。
実際に現役でサロンワークをしながら、定休日に講師の仕事をこなしている導入サロン様がほとんどです。
この時点で「えっ！定休日に講師をするの？」と思われた方は、この時点で閉じて頂いても大丈夫です。
けれども、「第３の収入源」や「講師としての講座費の収益」更には「流通をして更なる収入源の確保」というフレーズにピン！と来たオーナー様はぜひご連絡をください。
もちろん、それまでの道のりは、サロン様に指導をして頂く立場になります。それだけに責任が伴います。それも指導を受けられるサロン様を心から応援し、サポートする喜びもまた我々の心も鍛錬されます。
このような美容師としての働き方そのものを変えて良くして行く、そんな美容業界にして行けたらと思います。
そのための、心を共に一緒にできる。相手の人生を心から応援できるオーナー様を募集中です。これも美容師としての、新しい一つの働き方だと思っています。
「頭皮環境改善メニューには興味はあるけれど、世の中の流れになっていくだろうか？」と思っているサロンオーナーや
「これから頭皮環境改善メニューを学んでいきたいけれど、本当に学ぶ必要があるかどうか？」を決めかねているサロン様にぴったりの集客法になります。
「行動すれば」あなたのサロンを変えることが十二分に可能だと思います。
まだまだ、聞き慣れない「頭皮環境改善ケアメニュー」ですが、「髪の毛の健康から頭皮への健康」にレベルアップすることで、お客様の喜びは格段にあがります。
「本来の美しさを追い求める」ことで「専門性を高めた独自の集客できるケアメニュー」をつくることが可能になります。
お客様は、ご自分の頭皮と髪の毛のお悩みを、どこの美容室でお願いしたら良いのか分からないのです。迷っているのです。探しているのです。
美容業界における「頭皮環境改善ケア」が、どうか世の中のスタンダードになっていきますように！！！
あなたの美容室経営を、盤石なものにするために、サロンのお客様を更に喜んで頂くために、この頭皮環境改善ケアを学びましょう。
お客様ご自身の、恥ずかしいコンプレックスでもある髪の毛のお悩みを、包み隠さず話して頂いたお客様への感謝を込め、二人三脚でお客様への気持ちに寄り添って参りたいと思っています。
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