頭皮環境改善メニューを取り入れて、お客様に喜ばれながら売上アップをする方法

いつも当ページをご覧いただきまして、ありがとうございます。
美容室松屋代表の飛山真徳(ひやままさのり)と申します。

先日ご案内させて頂いた。
【美容師オーナーのための無料相談実施しています！】
と言う記事はお読みいただきましたでしょうか？

美容室を経営するにあたり、さまざまな理由からメニューの見直しが必要になる場合もあるかと思います。

常連のお客様がメニューで飽きないためにも、新規のお客様が常連のお客様になって頂くためにも、定期的なメニュー変更を行う必要があります。

しかしメニュー変更や価格変更をすることで、お客様が離れていってしまっては本末転倒です。

今回は頭皮環境改善ケアメニュー導入時にしておくべきこと、メニュー追加による客離れを防ぐポイント、高額料金導入への告知、クロージングまでの流れなどを詳しくご紹介していきます。

今回のタイトルは
「頭皮環境改善メニューを取り入れて、お客様に喜ばれながら売上アップをする方法」をお伝え致します。

又、このブログは、まだ頭皮環境改善を導入していないサロン様や、客単価アップをしたいけれどどうしようか悩まれているオーナー方に読んで頂ければと思っています。

客単価アップに悩む背景

美容室の客単価アップについて

一言で客単価アップと言っても様々な方法があります！このブログを読んでいらっしゃるあなた自身も何らかの客単価アップをされていますよね！

しかしながら、「もっともっと客単価アップを上げるにはどうすれば・・・」と思い、自問自答されているのではないでしょうか？

皆さんも、よくご存知の方法もいくつかあるかと思いますが、その背景についてまとめてみました。

現状のメニュー単価を値上げ 

まずは「既存の今あるメニュー価格を上げる」という最もシンプルな方法です。

値上げは、例え数百円でも顧客離れを起こすリスクがありますが、価格を上げた分の付加価値をしっかりとご納得して頂くことで、逆に購入のメリットを感じて頂き、失客を防ぐことができます。

特にわかりやすい値上げの理由は
・これまで以上に原料にこだわり高品質になりました
・更なるサービスの提供
と言う付加価値を演出する一般的な方法です。

低価格のメニューを無くす

例えば、カラー専門店の料金が4,000円、5,000円、6,000円、7,000円であったとします。この場合は、4,000円のメニューをカットします。そうすれば、自然に客単価は上がります。

こうして、メニュー全体の価格を押し上げるのです。ただし、いちばん安い4,000円のメニューがその店の主力メニューである場合はこの手法は使えません。

アップセル（より高いモノを…）

既にご存知のアップセルは、今日購入しようとしているメニューよりも、更に高いランクのメニューをご提案することです。

例えば、お客様が今見ている5,000円の商品Aに対して、「商品Bには、商品Aの効果に加えてこんな付加価値も付いてきます、今なら通常価格10,000円のところ7,000円でお買い求めいただけます」といったアピールをするのです。

本来、するはずのメニューよりも高単価なメニューですが、その付加価値がお客様自身のコンプレックスを改善するメニューだとしたら、購入に繋げることができます。

クロスセル（他の商品と併せて購入を…）

こちらも…おなじみの手法ですが「このメニューを購入したお客様は同時にこんな追加メニューも一緒に購入しています」といった案内を目にしたことはありませんか？

よくある「マックのポテトはいかがですか？」的なアレです。

例えば、ヘアメニューと合わせて頭皮環境改善スパメニューを提案するなど、関連商品を「ついで買い」してもらうためのさりげないアプローチもまだまだ有効です。

●カット&頭皮環境改善メニューで15％オフ
●15,000円以上の購入で消費税無料（商品との併用可）
●ヘアメニュー＋商品購入で○○プレゼント

という、お客様自身の髪のコンプレックスが強い方に向けた“もうひと押し”の手法も有効です。

また、「お誕生月セット」や「新メニューデビューセット」更には「ヘアーメニュー＋商品」といった提案型のセット商品でお得感を演出する事で、単品メニューよりも選ばれやすくなりお客様単価も上がりやすくなります。

特に効果的なのは、お盆や年末に合わせて年2回だけの限定ケア商品をセットで販売するするなど、季節ごとの特別販売やシーズン（春夏秋冬）ごとに新商品を用意して、客単価のアップ計画を立てることも必要です。

季節ごとの新商品に関しては、毎回大幅に変更することではなく、極端な話、同じメニューのプチ変更でメニュー名を大幅に変えるだけでも有効です。

●年末のお客様大感謝祭
●恒例お正月「福袋」大放出！キャンペーン
●お盆恒例「くじ引きキャンペーン」

など、お客様への感謝祭としての企画を絡めた客単価アップキャンペーンも面白いかと思います。

「松・竹・梅」の価格設定を用意する 

こちらも、往年の客単価アップ戦略ですが、意外にも導入されていない美容室も多いみたいです。

お客様の心理として、商品の価格や価値を決める時に、条件の異なる「松・竹・梅」3つの選択肢から一つを選ぶとき、ほとんどのお客様は無意識のうちに真ん中の「竹」を選ぶ傾向にあります。

高すぎるものと安すぎるものを避けて“中間”のモノを選びたくなる、この松竹梅の心理は、「松２：竹５：梅３」の確率で約半数のお客様は真ん中の「竹」を選ばれると言われています。

あなたのサロンが最も売りたいメニュー（利益率が良く、在庫の確確保、お客様へのベネフィット）などを中心に考えた3つのメニューを検討して見てはいかがでしょうか？

「VIP顧客」にだけに特別な企画をご提供する 

あなたのサロンに何度もご来店されているリピート顧客の中で、年間で10〜20万円以上お支払い頂く顧客（VIP顧客）には、共通のツールやお帰りの際のお知らせなどで、特別な商品・サービスをご提供するのも良いでしょう。

例えば、数量の限られた商品をメンバーズ限定で販売したり、完売必至の新商品をVIP顧客だけに先行案内するなど「特別なお客さまだけ」の優越感を与えるのが顧客層の失客を防ぐには効果的です。

決済手段を増やす

特に頭皮環境改善メニューなどの、高価格帯の商品を扱う場合は、クレジットカード決済・ID決済の導入が欠かせません。

現金を使わずにすぐ決済できるうえ、定期購入商品（サブスクリプション）の月々の支払いにおいても利便性が高く、手数料の問題も検討の余地がありますが、客単価を大幅にアップさせる決済手段だと言えます。

まだまだ現金商売というイメージが強い業界ですが、高額メニューをこれから導入のサロン様には検討の余地はあると思います。

「高額の新メニュー」提案をする

「高額新メニュー」の導入は、既存メニューの値上げを一切する必要がないので「この店高くなった」と思われるリスクが無く「こんなメニューがあったんだね！」と喜んで頂きだきながら「サクッと！」客単価が上がる方法です。

先日、九州のサロン様が導入時に「育毛ヘッドスパメニュー15,400円」が基本のご提案料金なのですが、「29,700円の育毛ヘッドスパ」を作って売れたことがあります。

粗利は15,400円の場合約12,000なのですが、29,700の場合の粗利は約26,000円なのでお客様単価アップには面白い商品です。

もちろん【育毛ヘッドスパ】と、うたいますので、その効果効能はお墨付きです。
「数週間で抜け毛が止まるお客様が続出！/数ヶ月で薄毛が目立たなくなった方が続出！」
（完全復活をお約束したものではありません。効果効能はお客様個人の感想によるものです。）

例えば、新たな「ヘッドスパメニュー」を3種類用意します。

このヘッドスパメニューの売りは（上記）の内容で宣伝して店内POPで集客します。3つのメニュー詳細例は

一例ですが、金額や回数は自由に変えて頂くとして、全体の流れはこのような感じで「高単価の新メニュー」をお客様にご提案します。

カットやカラーメニューとは違い、月に数十人ご来店されるメニューではないので、例えば、一人サロンなら月にたった1人の獲得でもご契約いただければ、それだけでも客単価アップが可能になります。

高額育毛系新メニューの導入とは、まったく新しいジャンルの高額の新メニューを作り、既存のメニューの価格は一切変えずに、サロンの客単価は上がり、粗利益も上がります。

 店販（物販）売上へのアプローチ

店販商品はカットなどの技術料と合わせて売上アップには欠かせません。店販の有無で、年間の客単価に大きな違いが出てきます。

お客様としても、サロンで売られていて結果の出る質の良い商品だとしたら、手に入れて、日々使用することできっと満足感が得られます。

また、お店側のタイムコストもかからないので、時間がない中でも売上を上げることができます。

しかし、美容師と言うのは根っから技術屋気質なので、例えば、カット技術のためなら数十万円でも投資して学ぼうと努力される方は多くいますが、物販の販売スキルを学ぼうと投資と努力を惜しまない方は本当に少ないのが現状です。

「売り込みが苦手」「断られるのが嫌」「自社の商品を信じていない」「売れなくても生きて行ける」「ネットの方が安い」などケア商品販売への熱意が低いのが実際のところです。

でももし、サロンで扱うケア商品でケアされたお客様が、本当に「抜け毛が・・・」とか「ケア商品」に変えてから、なんか髪の毛が変化した気がする。

そんな風にお客様が感じたとしたら、ケア商品の販売に力を注ぎたくなると思いませんか？

今あなたのサロンの月のケア商品売上が、どの位かは分かりませんが、お客様のお悩みに真摯にお応えするケア商品なら、今よりもきっと前向きに取り組まれるものと思います。

客単価アップによる失客が怖い

今回の新型コロナウィルスによって「お客様がご来店されない怖さ」という経験は、私を含め皆さんも十分に苦い記憶と共に体験されたことと思います。

「失客」はお客様が判断される結果であり、我々はそれを回避するために精一杯の努力とサービスをお客様にさせて頂くしか手段はありません。

せっかくご縁があって何度も足を運んで下さったお客様に、末永く今後も喜んでご来店して頂くためにも、客単価アップを含む新しいメニュー化への改革は計画性をもって進めましょう。

しかしながら、客単価アップ戦略には少なからず「失客」は付きものですが、もし、失客率が最小限に抑えられるなら、その方法で導入したいですよね！

実は、今回掲げた上記の９個の客単価アップ法の中で、失客を全然気にしないで、しかも効率よく単価アップが可能な集客法があります。

それは、【高額の新メニュー提案】と【商品・物販へのアプローチ】をタイアップさせる方法です。

今あるメニューを何一つ変更せずに、ただ新しい高額の「頭皮環境改善メニュー」を追加するだけで、自動的にケア商品の販売も可能になるしくみです。

しかもケア商品の販売力は、一度購入して頂いたらほぼ半永久的に購入下さるお客様がとても多くいらっしゃいます。

この２つの集客法で単価アップ戦略をすることで、タイトルにもありました「頭皮環境改善メニューを取り入れてお客様に喜ばれながら売上アップ」が現実するのです。

自分自身のマネーブロックについて

美容室において「高額メニューの導入」となると、私たち美容師の気持ちの中に「お客様にはこんな高いお金を払えないのではないか？」という不安や迷いが湧いてきます。

美容室の場合、一般的には高額メニューといっても、3～４万円前後のメニューしかありませんから当然のことです。

今まで美容室では経験したことの無いような、10万円とか30万円、更には50万円以上という金額を想像する事で、このような「マネーブロック」という感情になったりします。

高額商品が売れない人の原因の多くは、この2つの「マネーブロック」という心のブレーキだと言われています。

それは、お客様側と美容師側の思考のタイプも関係していると言われています。いわゆる「目的志向型」と「問題回避型」です。

「問題回避型」の人間にとって心のリスクは行動を回避するように感情がセットされています。

ですので、美容師なら「こんな高額のメニューを販売する自信が無い」となり、お客様に対しては「お客様には高いお金を払えないのではないか？」と不安になるわけです。

一方お客様の場合は「抜け毛・薄毛が改善されるなら、でもちょっと高いなぁ、本当に生えるのかしら」となるのです。

「目的志向型」の方は目的を達成するための心のリスクは投資だから目標を達成するために仕方がないと感情がセットされています。

美容師側だと「高額だけど目標達成のために試行錯誤するぞ！」となり、お客様側だと「確かに高いけど抜け毛・薄毛が改善するなら買おう！」と言う風に思考を変えなければなりません。

ですので、例えば「問題回避型」のお客さま相手に、「これどうですか？！超いいですよ！」と説明しても響くわけがないし購入してもらえません。

例えば、Aというグループには「予約が3ヶ月待ちの東京・青山にある有名なドーナツ専門店のドーナツ」と伝えてからドーナツを配ります。
Bのグループには、「近所のスーパーで買ったドーナツ」と伝えてから、配ります。

その上で、ドーナツの値段をA・Bそれぞれのグループに予想してもらったところ、Aのグループの方が、価格を高く評価したというお話があります。

「ただ上位のお客様に購入して頂ければ」ではなく、お悩みのお客様全員にその頭皮環境改善メニューの対象者になっていただくのです。

日ごろからご自身の髪の毛に不安をもっているけれど、あえて美容室内でその不安に気付いて頂き、サロンのケア商品メニューの必要性に気付いて頂くためのアプローチをします。

それが「2週間無料お試し体験」です。世の中には「試食」「試乗」など購入前のお試しを経験する事で、購入しようかどうかを決めることがあります。

まさに「高額のメニュー購入」のために、お客様自身の髪の毛で、ケア商品メニューの必要性に気付いて頂くためのお試し無料体験なのです。

お客様に、押し売りではなく「喜んで買って頂く」ために。そして数か月後、少しづつ髪の毛に変化が表れてくることで「あのとき買って良かった！」「あなたで良かった！」に繋がるのです。

これからの時代「人を通じて価値を提供できる美容師になる」ことを磨かなければ、せっかく苦労して築いた、自分のお城でもある美容室を変える（将来に対応する）ことはできません！

美容室経営ビジネスは【投資と回収】です。投資したくないのに収入アップはありえませんからね！

頭皮環境改善メニューはお客様に選ばれるメニュー

頭皮環境改善メニューへの考え方について

今までの髪質改善は、「髪がツヤツヤ・サラサラ、髪の傷みが治って綺麗になる」という印象が強いかと思います。

それ以外にも、毎日のお手入れが簡単になったり、ヘアカラーやパーマの色やカールの持ちがよくなったり、手触りが良くなるといった印象もあります。

今後の美容業界には「頭皮環境改善メニュー」には、手触り感やツルツルピカピカという、従来の髪の毛に特化した「髪質改善メニュー」が主流の美容業界の中で、更に1歩踏み込んだ頭皮に特化した「頭皮環境改善メニュー」という新たな領域へ、シフトチェンジしていくことが大切です。

私たち経営者が「儲かる」ためだけのメニュー化だけではなく、新メニューを購入（施術）されたお客様自身にも「心から喜んで頂く」ことが大前提なのです。

その正体は「頭皮環境改善メニュー」いわゆるお客様の深いお悩み解消メニューとしての「育毛系（抜け毛・薄毛へのアプローチ）のメニュー」が最適なメニューと考えます。

頭皮環境を健康に保つことの大切さをお伝えすること

経営者としてサロンオーナーとして、一番に考えるべきなのはもちろん売上アップですし、利益への追及です。しかしながら、そこには「顧客満足」を語らずに到達は不可能だと思います！

その顧客満足の内容において、従来であれば「お客様がサロンを出る（帰る）時に顧客が満足ならOKでした」がこれからの美容業界では、それではライバル店との差別化は図れません。

お客様自身がご自宅に帰り、ホームケア商品を使用しても、サロンと同じような仕上がり感を味わうことが出来たり、1か月後でもサロン後の仕上がりに似たクオリティーを維持できることを望まれます。

頭皮と髪の毛は一年の四季を通して、夏場の紫外線や汗や冷房の影響、更には冬場の乾燥や暖房と寒さの繰り返しによる頭皮のストレスを受けています。

髪の毛の痛みは毛先に集中しますので、通常美容師は毛先の痛み具合ばかりを気にしてしまいがちですが、輝く健やかな髪の毛を維持するには、その髪を育てる地肌の頭皮を健康にすることが重要です。

髪にお悩みのあるお客様に対して、まず頭皮の環境の改善に向けたケアをお勧めてみましょう。

今はまだ、頭皮環境改善メニューが必要ない10代～30代前半のお客様へも、20年後、30年後の頭皮の老化を考えると、いまから将来のために「予防ケア」を始める必要があります。

アウトバストリートメントに頼りすぎる、その場しのぎの髪質改善ケアから、本来の輝くコ　　シのある若々しい髪の毛を取り戻すための、頭皮環境改善ケアメニューを美容室は取り組む必要があります。

ケア商品も、オーナー自身が使っていないメーカーやディーラーのお勧めのコーティング系商品ではなく、本来あるべきみずみずしい頭皮環境にするためのケア商品に切り替える事で、頭皮環境改善ケアメニューが確立します。

お客様単価アップのタイミング

新しいメニューの導入をすることは、お客様単価アップのきっかけになります。

これまでヘッドスパを4,000円でやっていたのであれば、これまでとは違う施術（価値）を行う理由で15,000円の施術を準備するのもポイントになります。

では、4,000のメニューを15,000にするにはどうすれば良いでしょうか。
美容室で248,000のメニューを購入して頂くにはどのようにすれば売れるのでしょうか。

重要なのは、まず【種まき】をすること！

頭皮環境改善ケアメニューの導入において、さすがに毎月何十人も購入されるメニューではありません。

数千円の追加トリートメントメニューとは違い、デリケートなコンプレックスメニューですので、その場で即答で購入頂けないことが多いです。

金額が高額になりますので、ご購入までにはお客様の準備が必要となります。そのために「種まき」はとても重要になります。

お客様が不安・不満の思っていらっしゃるコンプレックスな内容を、会話の中から探し出し「一度ケア商品の無料お試し体験」までお伝えしておくことで、お客様のハードルは格段に低くなります。

この「種まき」をするかしないかが、お客様の頭皮環境改善ケアメニューの獲得率を大きく左右すると言っても過言ではありません。

お悩みのお客様に対して、これだけの成果が出ている商品なのですが「ケア商品がお客様に合うかどうか一度2週間無料でお試しなさいませんか？」と「種まき」を行うのです。

客単価アップまでの流れ

頭皮環境改善のケアメニューは通常のサロンメニューとは違い、ある程度高額になり、カットやカラーメニューのついでに、１,000円の追加メニューのアプローチとは意味が異なります。

頭皮環境改善ケアメニューの金額は、10万円単位～100万円以上になりますので、月商で1～3名の獲得でも、十分客単価アップを図れます。

一人サロンであれば、売上を2～数倍になる事も可能になります。そ、れだけ、サロンの環境改善するほどのメニュー化なのです。

「種まき」の方法は、来店されるお客様全員が目にする場所に店内POPを張ります。

お客様の髪の毛のお悩みへの「改善POP】としてアプローチするのです。

それなりに、お客様が購入に至るまでには時間と準備が必要ですが、これだけの高額メニューにも関わらず、大変な難しいクロージングがいらない！のも大切なポイントです。

お客様単価アップのタイミング

頭皮環境改善ケアメニューの導入は、既存のメニューを基本的に変更しませんので、導入のタイミングはいつでも大丈夫だと思います。

導入のタイミングに応じて、「種まき」をいつでもお客様に対応できるよう、お客様の動線にしっかり準備しておく事が重要です。

「２週間のお試し無料体験」の内容等、頭に叩き込んで、カンペを観なくても説明できるようにしておくことも大事です。

もちろん「育毛ヘッドスパ」を施術できるよう取得しておくことは言うまでもありません。

お客様へのクロージングは、「２週間のお試し無料体験」（２回の育毛ヘッドスパを経験済み）の状態で行いますから、ご心配されているクロージング力は一切必要がありません。

終わりに・・・

ここまで客単価の重要性と、客単価をアップする方法について、私の経験を元にご案内させて頂きました。

今すぐ実践できる方法も多かったと思います。ただ気を付けなければならないのは、 押し売りのようになってはいけません。

「無理に勧められている」とお客様が感じてしまうと意味がありません。

いかがだったでしょうか。

売上を構成する客単価は、単純な値上げではなくても、失客を最小限にした頭皮環境改善ケアの方法（高額メニュー導入）で簡単に単価アップさせる事がお分かり頂けたでしょうか。

美容業界の将来を担うとまで言われている頭皮環境改善ケアメニューをぜひこの機会にお考え頂き、私たちと一緒にチームとしてあなたのサロンをサポートさせて頂ければと思います。

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